“Non ho tempo”, oppure “sono troppo impegnato”, “avrei bisogno di qualcuno che mi dia una mano”, sono tra le considerazioni più frequenti dei responsabili vendite. Spesso però il problema è capire definire quale sia la vera priorità degli impegni, come suggerisce George Bronten nel suo recente articolo su Top Sales Magazine.
Più di qualsiasi altro all’interno di un’organizzazione di vendita è il sales manager a trovarsi nella migliore posizione per favorire gli incrementi delle vendite. E’ molto importante quindi stabilire come quest’ultimo investe il suo tempo, visto che le sue decisioni si ripercuoteranno sia sull’attività degli agenti sia sul livello di coesione (o sfaldatura) di tutto il team di vendita.
Nella maggior parte dei casi comunque il sales manager è portato ad investire troppo poco tempo nelle attività che permettono di pianificare il successo nel medio-lungo termine. Invece che programmare con regolarità le azioni di coaching, coltivare i talenti, definire con chiarezza obiettivi e target o responsabilizzare il team, il suo calendario è spesso intasato da inutili meeting, dalla realizzazione di report “perdi tempo”, e dalla “necessità” di rispondere a email non importanti.
Attività o progresso?
Chi vende non può permettersi di perdere tempo in attività poco importanti. Può essere urgente leggere le ultime newsfeed, spedire i dati di vendita più freschi al management e completare la nota spese, e si può trovare soddisfazione nel rispondere con prontezza alle ultime email, telefonate e messaggi che si ricevono. Tuttavia fare bene qualcosa di poco importante non rende questo qualcosa importante. L’impegno dedicato a queste attività, che possono anche risultare stressanti, porta a perdere di vista i veri fattori importanti che permettono di ottenere progressi.
Nelle vendite sono ancora troppi coloro i quali non fanno distinzione tra le semplici “attività”, come le telefonate, le email e quelli che invece possiamo chiamare “progressi”, come per esempio gli obiettivi di vendita raggiunti e i contratti acquisiti. A ben vedere si tende a portare a termine molte attività e pochi progressi nel perseguimento dei nostri obiettivi. (…)
Se si prende come riferimento lo schema suggerito già molti anni fa da Eisenhower, riportato sopra, si può fare un po’ di chiarezza sull’argomento. Contrariamente al credo comune l’obiettivo finale di chi si occupa di vendite non è investire la maggior parte del proprio tempo in attività proprie del quadrante in alto a sinistra, spesso chiamato il quadrante della necessità. Presentare le previsioni di vendita e sistemare la nota spese dell’ultimo mese sono sicuramente cose importanti, ma nessuna delle due permetterà di raggiungere prima gli obiettivi.
Per contro è preferibile dedicare più tempo e attenzione alle attività del quadrante 2. Qui è dove si lavora per perseguire gli obiettivi di vendita di lungo termine. Esempi di attività legate al secondo quadrante sono: la conduzione di analisi win/loss o l’organizzazione di attività di formazione per fare crescere il proprio team commerciale.
Nel quadrante in basso a sinistra chiamato anche il quadrante dell’inganno si trovano la maggior parte delle attività che impegnano quotidianamente come rispondere alle email o alle telefonate. Ma, facendo mente locale a queste attività, quante possono in verità essere cancellate o delegate?
Infine cosa cade nel quadrante in basso a destra? E il quadrante delle perdite di tempo, attività tutte da eliminare.
Fonte: George Brontén – Are you doing “busy work” or progressing towards your sales targets? – Top Sales Magazine February 2015
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