Venditori migliori? Non solo provvigioni

Sviluppa la squadra

Le attività di sviluppo della squadra di vendita, formazione o aggiornamento che siano, generalmente creano ritrosia e poca attenzione, ma è provato che funzionano specie nel sostenere il morale dei venditori e nel favorire miglioramento dell’azione di vendita quotidiana e fidelizzazione verso azienda e ruolo. Tutto sta in come queste attività vengono sviluppate e condotte. Fondamentale è, durante i momenti di incontro tra i venditori, farli interagire divertendosi in modo naturale e spontaneo coniugando lo sviluppo delle loro conoscenze e competenze evitando le formalità, le esercitazioni o le simulazioni complicate.

Far ragionare sulla prospettiva di carriera

Per motivare quei venditori che hanno volontà e desiderio di fare progressi di carriera è importante cercare di collegare sempre il loro lavoro quotidiano al come questo possa influenzare positivamente o negativamente la propria attività futura. E’ opportuno quindi sia aiutarli a disegnare il percorso dei loro obiettivi, definendolo all’interno della crescita e dello sviluppo futuro dell’azienda stessa o nell’ambito di un’altra realtà aziendale, sia a permettere loro di definire le azioni quotidiane che li aiuteranno a costruire le competenze che nel lungo termine torneranno utili a centrare gli obiettivi di carriera.

Essere pronti per il pulsante d’allarme

Quei direttori vendite che sono preferibilmente concentrati sul processo generale di vendita, piuttosto che sulle singole micro azioni di vendita, riescono a comprendere e risolvere meglio i problemi che ogni venditore sviluppa ogni giorno e, infatti, i venditori sono più motivati quando sanno che i loro responsabili sanno comprendere tali problemi e sono disponibili a dar loro una mano e, in questo senso, sono più propensi a schiacciare un pulsante d’allarme sapendo che una risposta arriverà. Si tratta di un fattore fortemente incentivante.

Incoraggiare a focalizzare le “vittorie”

Nelle vendite le vittorie sono troppo spesso rappresentante, appunto, dalle sole vendite e spesso anche dal loro valore economico. Non sempre è così, soprattutto nelle lunghe trattative di vendita, ecco allora che una vittoria può essere data dalla capacità di essersi fatti ricevere da un cliente nuovo dopo molto tempo, dalla capacità di essersi fatti ricevere dal direttore generale piuttosto che da un “semplice” responsabile, dall’aver condotto un’ottima conversazione di vendita.

Torna utile in questi casi favorire presso i venditori la riflessione sui propri progressi professionali che vanno oltre il risultato di vendita caldeggiando anche la registrazione scritta di questi risultati per averne traccia non solo personale, ma anche condivisibile con  la propria direzione vendite.

Saper proporre scelte incentivanti

Ogni persona è diversamente incentivabile infatti, mentre per alcuni può essere sufficiente un incentivo economico, per altri la motivazione scaturisce con l’offerta di altre tipologie di benefit. In molti casi un premio o un benefit che generalmente stimola tutti i venditori, può accadere che in un caso specifico non funzioni. In numerose organizzazioni di vendita si ovvia a questa situazione facendo decidere ai destinatari il tipo di incentivo che preferiscono.

Torna utile allora pensare e definire un ventaglio di possibilità di incentivi da proporre, con budget definiti in modo vario e alternativo e con obiettivi che siano, ovviamente, sempre potenzialmente raggiungibili. Starà poi ai nostri colleghi decidere quali sviluppare e quali benefici ottenere e sicuramente si tratterà di un incentivo meglio definito e, per quanto possibile, personalizzato.

Fonte: Michele McGovern – 21 Unique ways to motivate your sales team – Resourceful Selling

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