Monitoraggio e competizione per fare vendere di più

È sempre più difficile riuscire a gestire bene il team commerciale, visto che la sua crescita non è legata solo all’incremento delle vendite, ma anche alla capacità di saper cogliere nuove opportunità non solo a livello di singola persona, ma di gruppo di persone.

Il ruolo di chi lo dirige diventa importante nella fase di analisi e controllo dei risultati dei singoli e nella capacità di gestire una sana competizione nell’ambito del gruppo, come suggerisce Pideprive in un suo workbook.

Si ha ben presente chi sono le persone del team di vendita in grado di fare la differenza. Chi raggiunge i target di vendita, chi chiude importanti ordini e chi porta vendite con margine. Di conseguenza diventa facile e piacevole lavorare con queste persone.

Ma non bisogna cadere nella trappola di focalizzare l’attenzione solo sui risultati per capire il valore del venditore. Per avere un team sempre più professionale e vincente è bene capire e monitorare cosa le persone sono in grado di raggiungere in autonomia, in termini di attività e azioni.

1. Lasciando autonomia al team
   Se ai collaboratori viene permesso di far fronte alle proprie sfide da soli, allora riusciranno a sviluppare la confidenza e la fiducia necessaria non solo per ottenere i migliori risultati, ma anche per, via via, ampliarli.

2. Definendo un processo di vendita chiaro
   La maggior parte dei venditori riesce a migliorare i propri risultati se viene presentato loro un ben preciso processo di vendita, con attività e azioni bene definite e sulle quali creare evidenze che possono decretare il successo dell’azione o dell’attività. È bene creare questo processo di vendita e aiutare il team a seguirlo nel miglior modo possibile.

3. Monitorando da lontano
   Ci si deve sforzare a non stare con il fiato sul collo alle persone. Nel caso del controllo dei venditori è preferibile sviluppare tabelle sulle performance delle persone, realizzate attraverso il continuo monitoraggio dei risultati ottenuti e delle attività condotte in modo da prevenire i problemi e ottimizzare i processi di vendita.

I venditori sono molto competitivi. Si tratta però di un’arma a doppio taglio. La competizione sana permette di ottenere migliori performance, ma può accadere che una competizione possa essere gestita male o addirittura non venire colta.

Quando le persone del team competono strenuamente per perseguirne la leadership, questo fatto non permette al team di svilupparsi, ma di appiattirsi e non permette di raggiungere obiettivi nel medio e lungo periodo.

Il lavoro del direttore vendite è chiaro e per certi versi semplice. La competizione che guida il team va salvaguardata e incoraggiata, ma bisogna porre attenzione a non distruggere la collaborazione della squadra mettendo a confronto i venditori solo nell’intento di farli vendere di più mettendoli in competizione uno contro l’altro. Va pensato a un risultato di squadra.

Nello sport ogni giocatore fa del suo meglio personalmente e partecipa al gioco personalmente, mettendosi anche alla prova e in gioco con sé stesso. Ma ogni persona, in ruoli diversi ha bisogno degli altri e dell’intero team per raggiungere il risultato. È la caratteristica di un gioco di squadra.

Negli sport individuali è diverso e chi gestisce un team di vendita non gestisce giocatori di sport individuali e non deve porre in competizione individuale i propri collaboratori.

• Si gestisce più di un team di vendita? Facciamoli competere.
  Se si sta gestendo più di un team è possibile trovare alcune soluzioni per rendere la competizione una sorta di gioco definendo i parametri attraverso cui capire quando un team, ottiene risultati migliori di altri.

• Si sta invece gestendo un solo team?
  Si può comunque rendere divertente la competizione. Il trucco è far focalizzare i venditori sulla loro propria attività di vendita. Piuttosto che portarli a sviluppare gare l’uno contro l’altro attraverso una classifica, va permesso loro di cercare di guadagnare premi o ricompense nel raggiungimento di obiettivo sfidanti e difficili.

• Celebrare i successi
  Si possono usare panneli, cartelloni o file condivisi per mettere in evidenza i risultati di ogni persona del team, quando un risultato viene raggiunto.

• Essere corretti
  I venditori vanno incoraggiati a seguire le proprie tendenze competitive? Si. Ma bisogna essere sicuri di essere giusti arbitri. Se qualcuno presume di essere stato ignorato, potrebbe essere che non voglia più né collaborare né mettersi in gioco con noi e gli altri.

^{Fonte: Pipedrive – Managing Teams and scaling sales – pipedrive.com}

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