Le basi della vendita moderna

Vendere non è mai stato semplice, ma oggi lo è ancora meno se non si cerca di gestire la vendita prima di tutto con l’obiettivo di soddisfare il cliente.

Quando soddisfare il cliente non significa vendere un buon prodotto con lo sconto migliore possibile, quanto piuttosto riuscire a rendergli facile la vita, presentando vantaggi e benefici, facilitando l’acquisizione di informazioni, gestendo con maggiore attenzione i clienti chiave e strategici e cercando di gettare le basi per un rapporto win-win di lungo periodo.

Di questo ne parlano David Jobber e Geoffrey Lancaster.

Come ben si sa, molte aziende realizzano l’80% del fatturato con il 20% dei loro clienti. Ciò significa che è importante investire tempo, risorse, concentrazione e denaro per trattenere i clienti che favoriscono i grossi volumi.

Il Key Account Management sta affermando la sua importanza proprio perché le figure professionali coinvolte in questo ruolo hanno l’obiettivo di consolidare i rapporti con i principali clienti dell’azienda. Dall’altra parte molte aziende si rendono conto che seguire i clienti “più piccoli” può rappresentare più un costo che un beneficio.

Ecco che i clienti minori, che sono comunque importanti, ma non fondamentali per la crescita e lo sviluppo dell’azienda possono essere affidati alla gestione di un ufficio commerciale interno, tramite contatti telefonici e via email sufficienti per la raccolta degli ordini.

Le moderne forze vendita necessitano di essere supportate e formate nell’uso e nella creazione di un database clienti e su come usare internet per favorire il raggiungimento degli obiettivi fissati. In passato i venditori si limitavano a registrare i contatti su agende.

Oggi la tecnologia permette di avvalersi di programmi anche di semplice utilizzo che favoriscono la registrazione e la condivisione dei nominativi in modo snello ed efficace. Senza scordare che presentazione e visite possono essere condotte anche da remoto con soluzioni di video conferenza.

Il concetto di customer relationship management chiede alle forze vendita di concentrarsi su obiettivi di lungo termine e non semplicemente sulla chiusura della prossima vendita.

L’enfasi deve essere posta sulla creazione di situazioni win-win con i clienti così che entrambe le parti possano trovare interessante e profittevole continuare a sviluppare reciprocamente la relazione. In particolare per i clienti più importanti possono tornare utili specifici programmi e team dedicati a gestire i clienti in un’ottica appunto di medio e lungo termine.

Il moderno venditore è impegnato in un ruolo più ampio rispetto a pianificare e condurre le presentazioni di vendita. Ecco che le presentazioni persona possono essere sostituite da presentazioni su pagine web che i clienti possono preferire e capire con maggior chiarezza e immediatezza.

Ecco che i venditori devono essere coinvolti nello sviluppo di azioni e attività da parte del team di marketing in modo che tale collaborazione porti alla creazione di strumenti di comunicazione veramente utili a facilitare e favorire la vendita.

La moderna attività di vendita, soprattutto nelle situazioni di vendita business to business, è basata sulla capacità del venditore di lavorare come un consulente che aiuta il cliente a identificare il problema, determinare le sue esigenze e proporre soluzioni vere e funzionali. Questo approccio è totalmente diverso dalla tradizionale visione del venditore che con parlantina veloce cerca di persuadere il cliente a comprare per poi correre via con l’ordine firmato.

La vendita moderna spesso implica molteplici contatti, l’uso di un approccio team selling e capacità di analisi dell’atteggiamento del cliente. I clienti infatti, sempre più cercano soluzioni di medio lungo termine piuttosto che un singolo e individuale prodotto.

Il venditore moderno deve avere la capacità e la professionalità di andare a soddisfare bisogni. Molti clienti non si accorgono dei reali bisogni di cui necessitano. È in questo caso che il venditore deve essere abile nell’individuazione dei bisogni.

Per esempio, i clienti potrebbero non rendersi conto che un macchinario nell’ambito del processo produttivo ha meno capacità produttiva rispetto a uno nuovo. Il lavoro del venditore in questo caso e far prendere consapevolezza di questo problema e che grazie al nuovo macchinario, sarà l’intero reparto produttivo, persone comprese, ad essere più efficiente, anche diminuendo i costi di produzione.

Facendo così il venditore avrà aggiunto valore alla sua vendita, al business del suo cliente e creato una situazione win-win per sé, la sua azienda e il cliente.

^{Fonte: David Jobber e Geoffrey Lancaster – Selling and sales management – Prentice Hall Financial Times}

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