I venditori “usano” il marketing?

Si tratta anche e soprattutto di pensare a tutto questo nell’ottica della veicolazione di un messaggio preciso con cui l’azienda intende coinvolgere il proprio target di clientela, oppure i propri rivenditori che a loro volta devono favorire la vendita al pubblico finale.

È proprio la fase dello sviluppo del messaggio che spesso rappresenta l’anello debole della struttura del sistema di comunicazione aziendale. Nel senso che molto spesso il marketing dell’azienda viene pensato per spingere i prodotti ad essere acquistati, ma non per far capire al cliente i motivi per cui vale la pena scegliere la nostra azienda rispetto alle altre.

I venditori, soprattutto i plurimandatari, non usano il marketing dell’azienda. O meglio ne usano una parte. Visto e considerato che il loro obiettivo primario è quello di vendere quanto più possibile e il prima possibile, ecco che gli strumenti di comunicazione a cui sono più interessati e che sono più propensi a utilizzare sono quelli che permettono loro di essere immediatamente convincenti.

Ma la comunicazione aziendale non è magica, tantomeno miracolosa. Ecco che la gran parte dei venditori che operano sul campo apprezzano solo e tendenzialmente le azioni di comunicazione promozionale, ovvero quelle che agiscono direttamente sulla leva del prezzo, per presentarsi più competitivi rispetto alla concorrenza ed è noto quali siano le conseguenze di questo tipo di approccio.

Come non vi è propensione da parte dei venditori a usare correttamente gli strumenti di marketing su cui l’azienda investe, così anche molti imprenditori e direttori commerciali non coinvolgono i propri venditori nell’ideazione e nello sviluppo della strategia e nell’azione di comunicazione.

Ciò non significa che bisogna fare intervenire tutti i venditori ad ogni fase di briefing con l’agenzia di comunicazione e nemmeno fare decidere loro quali sono gli strumenti di cui hanno più o meno bisogno per poi decidere su quali vale la pena o meno investire.

Significa piuttosto presentare loro la politica comunicativa che l’azienda intende adottare nei prossimi mesi o anni, anticipandone contenuti e azioni e soprattutto indicando le modalità con cui strumenti e iniziative possono e devono essere utilizzati per favorire i migliori risultati.

Oltre a presentare e condividere la politica comunicativa dell’azienda è importante anche spiegare ai venditori come utilizzare gli strumenti di comunicazione. Per esempio, la maggior parte dei venditori non utilizza in modo adeguato brochure, depliant e schede tecniche. Quando non vengono dimenticate in auto, ci si limita a sfogliarle velocemente o lasciarle passivamente in visione al cliente. È un investimento sprecato a cui molte aziende reagiscono tagliando gli investimenti su tali strumenti.

Il problema è che i venditori non li sanno usare perché nessuno spiega loro come usarli. Ecco allora che nel corso di un affiancamento la direzione commerciale dovrebbe cogliere l’occasione per spiegare che chi vende dovrebbe farlo avendo sempre in mano la documentazione tecnica e attraverso questa avvallare la presentazione verbale.

Altro discorso simile vale per il sito internet. Molti venditori non ne sfruttano le opportunità anche perché non lo visitano con regolarità, ma se comprendessero quali vantaggi potrebbe portare in fase di presentazione di fronte al cliente lo utilizzerebbero di più. Ecco allora che dedicare tempo alla formazione specifica della presentazione del sito aziendale e di quali sezioni, contenuti e automazioni possono favorire la vendita diventa molto importante.

Sono solo due esempi per sottolineare che il tema dell’allineamento tra marketing e vendite è e sarà sempre più importante, ma che non ci si può aspettare che l’iniziativa a farlo venga dalla rete vendita. È la direzione marketing e commerciale che oltre a progettare strumenti di comunicazione eccellenti deve fare in modo di renderli fruibili e utilizzabili a chi opera direttamente sul campo.

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