Non concludere la vendita prima che l’acquirente sia pronto a comprare

Succede, di frequente, che chi vende sia portato a cercare di concludere la vendita quanto prima possibile per consolidare in tempi brevi lo sforzo commerciale profuso.

Non sempre è una buona idea perché potrebbe compromettere sia la marginalità della vendita, visto che a fronte di tempi serrati il cliente vorrà spuntare condizioni economiche più favorevoli, sia la buona continuazione dei rapporti di fornitura, come spiegano Michael Bosworth e John Holland.

Spesso tra i venditori vi è chi si è accanito nel voler portare a casa l’ordine in un preciso giorno e per questo ha finito per perderlo. Questo è sicuramente accaduto a tutti coloro i quali hanno avuto a che fare con le vendite da almeno due mesi.

Alla domanda poi su quale fosse la ragione per cuisi è perso l’ordine, la risposta potrebbe essere tra queste:

il cliente aveva bisogno dell’approvazione di qualcun altro;
il contratto precedente era ancora in corso;
il titolare non aveva approvato ancora la cosa;
l’azienda stava valutando la cosa nell’ambito di un progetto più ampio;
si stava valutando un’altra proposta;
la si doveva ancora valutare con attenzione

oppure la risposta più temuta

è cambiato qualcosa.

Ma cosa è successo realmente? In molti casi il venditore chiede di concludere la vendita prima che l’acquirente sia pronto a comprare. Questo è un grosso errore.

Ogni venditore deve sapere che una volta concluso il primo ordine il rapporto con il cliente non sarà più come prima. Potrà essere migliore o peggiore, ma non sarà più quello di prima e ciò dipende dal fatto se il cliente fosse o meno pronto all’acquisto.

I venditori spesso sono indotti in questo dal fatto che il loro management li pressa per portare a casa presto i risultati. Altro errore; infatti non c’è cosa peggiore del fatto che vi sia il venditore disposto a portare a termine una vendita proficua per il proprio acquirente, ma questo viene vanificato dal fatto che vi sia a monte un management che sta spingendo per chiudere la vendita anzitempo.

In molti casi questo fatto sostituisce una proficua relazione commerciale di lungo periodo per favorire un guadagno a breve termine, incrementando anche la probabilità di dover concedere uno sconto significativo.

Viviamo in un mondo reale, e si capisce che vi siano alcune circostanze per cui sia necessario tentare di chiudere velocemente una vendita. Quando si presenta tale situazione il responsabile delle vendite deve spiegare bene perché viene chiesto al venditore di far accelerare il processo d’acquisto. Ma deve essere un’eccezione, non la regola.

Quando il management pressa i venditori a chiudere velocemente la vendita per ottenere obiettivi di breve termine, c’è un problema strutturale che mina il valore delle vendite di medio lungo termine. Per questo prima di chiedere all’acquirente di comprare, i venditori dovrebbero chiedere a se stessi:

ho capito quali sono gli obiettivi del cliente?
Ho capito la reale situazione in cui si trova ad acquistare il cliente?
Ho capito come gli obiettivi del cliente possono essere raggiunti grazie alla mia offerta?
Ho aiutato il cliente a capire bene il rapporto costi/benefici legati alla mia offerta?
Ho spiegato al cliente cosa succede dal momento in cui firma l’ordine fino a quando avrà a completa disposizione ciò che gli sto offrendo?
Ho dimostrato al cliente le prove che la nostra offerta e la nostra organizzazione sono “reali”?
Ho chiesto al cliente chi siano le persone coinvolte nell’acquisto e a chi tale acquisto può portare veri benefici?

Ogni venditore dovrebbe avere una versione di questa lista in mente. Ognuno dovrebbe essere preparato a condividere tale lista con il proprio responsabile vendite, soprattutto nel momento in cui gli si dovesse essere chiesto di chiudere la vendita quanto prima spiegando quali sono le situazioni di acquisto che, in questo momento, rendono inopportuno accelerare sulla vendita.

Inoltre spesso è proprio il saper rispondere con un sì a tali domande che permette di capire a fondo se sia arrivato veramente il momento di chiudere la vendita.

_{Fonte: Michael Bosworth, John Holland – Customer Centric Selling – McGraw-Hill}

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