La gestione dei venditori entusiasti

Nei team commerciali ci sono venditori che sanno essere positivi e ben propensi alla proattività e all’ottimismo.

Tutti vorrebbero poter avere nella loro squadra questo tipo di figure perché aiutano a migliorare e motivare tutto il team.

Quindi è bene coltivare e far crescere queste persone ponendo però attenzione anche ai lati meno positivi che potrebbero presentarsi in alcuni periodi di difficoltà nelle vendite o nella gestione di alcuni clienti difficil, come suggeriscono i consulenti di The Center for Sales Strategy.

Ci sono venditori che sprizzano positività e sono versatili ed energetici, nonché sintonizzati ad aiutare, servire e guidare i loro clienti. Orientati all’azione sono portati a creare soluzioni che supportano le esigenze dei loro clienti focalizzati sul risultato piuttosto che sugli ostacoli.

Questi venditori sono ottimisti e appassionati in un modo che può diventare contagioso per gli altri. Ingaggiano clienti e prospect e li preparano a muoversi in una direzione positiva.

Instaurano un rapporto con gli altri immediatamente. Sono eternamente ottimisti e vedono sempre il bicchiere mezzo pieno.

Molti manager sono d’accordo che uno dei loro punti di forza è la capacità di adattarsi ai cambiamenti e portare entusiasmo negli altri permettendo di vedere il lato positivo delle cose.

Come tutti anche queste persone possono però vivere momenti difficili, ma la loro resilienza permette loro di allontanarsi dalle delusioni, di buttarsi alle spalle le sconfitte ricordando a sé stessi che domani sarà un giorno migliore.

Quando si assume un nuovo venditore di questo tipo, molti manager sono coinvolti dalla personalità magnetica di questi candidati, arrivando ad assumerli senza pensieri. Per tutto il periodo in cui la loro area gode di opportunità questi venditori faranno successo molto presto.

Ma attenzione, perché la brillantezza del venditore ricco di positività può generare bagliore durante il processo di selezione e impedire al selezionatore di essere oggettivo nella valutazione.

La chiave per guidare e sviluppare un venditore ottimista? Capitalizzare il suo ottimismo e la sua energia.

La lode può essere un additivo e una motivazione molto potente per le persone con questo grado di positività. Più lodi ricevono più ne vorranno.

Condividiamo il loro entusiasmo. Assicuriamoci di capire come vogliono essere riconosciuti così da poter celebrare queste cose nel miglior modo possibile.

Questa intensa positività non rende questa tipologia di venditore felice sempre e comunque, piuttosto fa vivere loro le emozioni in modo più inteso che per altri. Ciò significa che possono avere numerosi alti e bassi che potrebbero voler condividere con noi.

Quando si ha bisogno di far fronte ai problemi del team questa è la persona da coinvolgere. Il loro entusiasmo può essere contagioso; basta assicurarsi che usino sia fatti che emozionalità per offrire il loro supporto.

Facciamo specifiche domande su esigenze, obiettivi e opportunità che hanno scoperto durante gli incontri con i clienti. È probabile che siano contenti di questo colloquio e capiscano che hanno ottenuto più informazioni di quante pensassero.

Il loro intenso ottimismo potrebbe fare presumere loro di fare un grande lavoro anche quando, secondo noi, non è così.

Assicuriamoci che siano entusiasti del prodotto e orgogliosi di presentarlo perché il loro entusiasmo può essere contagioso per i clienti.

Questi venditori possono aiutare le persone che non vivono bene il cambiamento, quindi chiediamone la collaborazione quando dobbiamo prospettarlo ad altri colleghi.

Incoraggiamoli a partecipare ad eventi in rappresentanza dell’azienda così da sfruttare le loro connessioni per continuare ad alimentare il funnel di vendita.

^{Fonte: Coaching Sales Talent ebook – The Center for Sales Strategy}

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