Gestire i venditori competitivi

Nei team di vendita ci sono figure professionali particolarmente volte alla competizione e he affrontano la vendita come una sfida con sé stessi e con gli altri.

È opportuno individuare nelle persone queste caratteristiche e capire in quale modo si può gestirle al meglio e ottenere da questi i migliori risultati, come suggeriscono i consulenti di The Center for Sales Strategy.

I venditori competitivi cercano ogni possibile opportunità per potersi mettere in gioco per vincere.

Misurano il loro successo cercando di essere i migliori chiudendo le vendite e ottenendo remunerazione dai risultati ottenuti. Questi venditori cercano nuove opportunità e cercano di incrementare il successo dei loro clienti. Per loro perdere non è un’alternativa possibile.

Sicuramente è una figura di venditore importante per l’economia dell’azienda, facendo però attenzione che la loro voglia di primeggiare non li porti a non affrontare quelle sfide che presumono di poter perdere e quindi a ritirarsi prima di partecipare.

Quali i punti da tenere a mente nella gestione della loro attività:

Vanno discussi con loro gli obiettivi e chiarire esattamente come vadano misurati. Se noi misuriamo i risultati allora possiamo contare sulla loro attenzione.

Facciamo chiarezza su come possano “guadagnare punti” e poi giochiamo sul fatto che possono misurare anche in autonomia i risultati della loro competizione.

Una volta scritti, rendiamo i loro successi possano essere ben visibili.

Poniamo attenzione alle opportunità per creare un contesto o un’opportunità di incentivo che catturi la loro attenzione.

Per esempio: “scommetto che tu sia in grado”, “scommetto che tu non riesca”.

Dimostrate come gli sforzi portino alla remunerazione.

Compariamo i loro successi con quelli del team e con quelli dei migliori venditori. Alimentiamo il loro interesse permettendo loro di fare queste misurazioni e questi raffronti.

Diamo loro l’opportunità di sfogare la loro frustrazione. Offriamo compassione ed empatia quando ne hanno bisogno e diamo loro indicazioni di come tornare a essere vincenti.

Identifichiamo una veloce opportunità di vittoria. Impostiamo un obiettivo che può contribuire a renderli attivi così da non resistere all’opportunità di tornare in gioco.

Manteneteli orientati al successo e siamo sicuri che si sentano sempre in crescita. Se sono nuovi permettete loro di ottenere vittorie quotidianamente, anche se dovessero essere già al top. Discutiamo con loro sulle cose migliori da fare o su quelle che migliori di quanto ci si possa aspettare.

Facciamolo nel modo in cui notiamo che ciò viene maggiormente apprezzato, una pacca sulla spalla, una veloce chiacchierata alla fine della giornata, una nota sulla scrivania.

Una volta raggiunti gli obiettivi un veloce reset può aiutare a costruire una nuova forte motivazione e fare in modo che non si sentano fermi.

^{Fonte: Coaching Sales Talent ebook – The Center for Sales Strategy}

_{Immagine: courtesy of jcomp at freepik.}