Da un po’ di tempo a questa parte, stanno prendendo sempre più piede le iniziative volte a intensificare le relazioni con la clientela, effettiva e potenziale, nell’intento di superare il mero rapporto di fornitura e acquisto, ma con lo scopo finale comunque di aumentare le vendite.

Spesso però queste iniziative di customer relationship management, in gergo CRM, non vengono adeguatamente sostenute da politiche di creazione e sviluppo delle informazioni nel database aziendale.

Una recente indagine condotta da Informatica in collaborazione con Dun&Bradstreet e Ascend2 evidenzia i principali aspetti che caratterizzano una corretta gestione del database. La riassumiamo per punti.

  1. Le aziende intervistate indicano che i risultati delle loro azioni di marketing sono direttamente proporzionali alla qualità e completezza delle informazioni presenti nei database utilizzati.
  2. La qualità e completezza delle informazioni del database è fondamentale per alzare il livello di personalizzazione dell’esperienza del cliente, esperienza che rappresenta la chiave per raggiungere gli obiettivi di marketing aziendali.
  3. Non ci si può aspettare che un database, soprattutto se acquistato, mantenga la sua qualità originaria. In questo senso deve essere oggetto di attività di aggiornamento e costante arricchimento, con azioni sia on-line che off-line.
  4. In tal senso la personalizzazione e l’arricchimento delle informazioni di un database sono l’azione più importante e impegnativa per rendere il database funzionale alle attività di marketing e comunicazione dell’azienda, soprattutto perché chiede sistematicità nei tempi di intervento.
  5. L’80% dei manager che sono chiamati a gestire attività di marketing di successo, condividono l’aggiornamento e l’arricchimento delle informazioni con società esterne specializzate nella gestione e creazione di database.
  6. I dati indicano come vi sia una diretta relazione tra la qualità dei contatti che il database favorisce e la frequenza con cui il database viene “pulito” e aggiornato.
  7. Più ampia è la varietà di informazioni collezionate nel database più interessanti e sfidanti possono essere per i responsabili marketing le possibilità di profilare le azioni commerciali, di promozione o di fidelizzazione della clientela.
  8. I dati che, rispetto agli altri, hanno più importanza per creare una relazione commerciale con gli interlocutori sono quelli relativi a precisione e specificità di nome, cognome e ruolo all’interno dell’azienda di una persona precisa all’interno dell’azienda. Dati importanti soprattutto per chi vuole personalizzare l’esperienza del cliente.
  9. Nelle azioni di e-mail marketing va fatta attenzione che le email utilizzate per condurre le attività di contatto con la clientela non appartengano ad una blacklist. In questo caso pur con le informazioni più precise, aggiornate e profilate, l’azione avrebbe risultati negativi.
  10. Le aziende che già hanno alti standard nella qualità delle informazioni dei loro database, sono portate aincrementare ulteriormente gli investimenti in questa direzione, a riprova che le azioni data driven marketing stanno favorendo il successo delle aziende.

Fonte: Data-Driven Marketing Trends Survey, Informatica in partnership with Dun & Bradstreet and Ascend2, Published Dec.2015

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