Tra coloro che compongono i team di vendita ci sono figure professionali che affrontano la vendita in modo diverso e non solo per carattere e attitudine.
È sbagliato quindi condurre attività di coaching con tutti allo stesso modo perché ci sono attività che alcuni ben digeriscono e sviluppano, altri no.
È interessante allora capire quali siano gli aspetti che meglio possono motivare i venditori propensi alla sfida e che hanno un atteggiamento maggiormente proattivo e volto a portare a casa ordini e trattative quotidianamente. Lo illustrano i consulenti di The Center for Sales Strategy.
Definiamo con loro obiettivi misurabili quantitativamente
In questo modo i venditori apprezzeranno la possibilità di seguire iloro risultati perseguendo l’obiettivo con successo.
Focalizziamoci sui loro successi
Quando ci si sofferma a ripercorrere i loro successi e discutere con loro cosa sono riusciti a ottenere e come, ciò permette loro di risolcare i giusti sentieri e motivandoli a ripetere quei risultati.
Mettiamo in luce i loro risultati e motivazioni
Se non lo si è già fatto prendiamoci il tempo per definire una guida alla crescita per i venditori più efficaci. La guida alla loro crescita ci aiuterà a capire quali sono le motivazioni più forti che possono facilitare la definizione di nuovi obiettivi.
Creiamo punti di riferimento
Diamo evidenza e registriamo i successi definiti durante la loro attività, perchè diventa fortemente motivazionale per raggiungere nuovi obiettivi.
Assegniamo obiettivi che altri faticano a centrare
Una sfida è sempre ben accetta dai venditori più motivati e riuscire a gestire con successo un cliente difficile o una trattativa complicata può essere la giusta leva per condurre loro oltre ciò che fanno normalmente.
Concediamo spazi di manovra
Diamo libertà di prendere decisioni che fanno riferimento al loro business e alle loro entrate, evitando comunque di assegnare loro totale autonomia.
Mai abbandonarli a loro stessi
C’è bisogno di una forte componente di feedback e monitoraggio affinchè rimangano impegnati nel lungo termine.
Riconosciamo subito il loro successo
Dopo aver raggiunto un obiettivo, prendiamoci il tempo per studiarlo e analizzarlo con loro per poi resettarlo e definirne di nuovi.
Alte aspettative
È importante mantenere alte le aspettative da parte di queste figure e definendole insieme a loro, in modo chiaro e preciso.
Trattiamoli come vincenti
Vale pena qualche volta comportarsi come fossimo i loro agenti mettendo a disposizione tutto ciò che può permettere loro di dare il massimo, oltre, chiaramente ad essere sempre in ascolto come fossimo i loro migliori fan.
Fonte: Coaching Sales Talent ebook – The Center for Sales Strategy
Immagine: courtesy of ArthurHidden at freepik.co
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