Tra i problemi più frequenti per il successo di una rete vendita vi è quello di trasformare un potenziale cliente in cliente effettivo, massimizzando quanto più possibile gli sforzi profusi dall’azione di marketing.
Interessanti a questo proposito i 12 punti che Kenneth Krogue di InsideSales.com propone per tenere sotto controllo lo sviluppo dei propri contatti in ordini.

  1. Quanto velocemente la tua rete vendita ricontatta i leads forniti dall’ufficio commerciale? (tasso di immediatezza)
  2. Quanto tenaci sono i tuoi venditori nel processo di sviluppo dei potenziali clienti? (tasso di persistenza)
  3. Quanto velocemente il tuo team di vendita fissa gli appuntamenti? (il giorno stesso, il giorno successivo, dopo 2 giorni, 3 giorni, ecc.)
  4. Quale percentuale di potenziali clienti viene effettivamente contattata? (tasso di contatto)
  5. Quale percentuale di incontri e appuntamenti viene generata da richieste dirette dei clienti in azienda?
  6. Quanto velocemente vengono riprogrammati gli appuntamenti che saltano?
  7. Qual è la lunghezza del ciclo di vendita per:
    • tipologia di contatto e fonte
    • grandezza dell’azienda
    • tipologia di offerta
    • venditore
  8. Quale risulta essere il miglior momento della giornata per contattare il cliente? (Le nostre ricerche indicano mattino o tardo pomeriggio. E’ una regola valida anche per voi?)
  9. Qual è il miglior giorno della settimana per contattare il cliente? (Nel nostro caso risultano mercoledì e giovedì. Vale anche per voi?)
  10. A che percentuale di numeri personali (e non generici) i miei venditori hanno accesso?
  11. Per quanto tempo in media un prospect rimane senza un qualsiasi contatto da parte nostra? (Solitamente noi si cerca di contattare il cliente almeno ogni 3 giorni lavorativi. Qual è il vostro timing ottimale?)
  12. Per quanto tempo il potenziale cliente è rimasto senza far segnare concreti progressi verso una probabilità d’acquisto? Se per esempio non c’è stato alcun progresso nel giro di 10 giorni è più probabile che si tratti di un cliente potenziale di medio lungo termine, piuttosto che un lead qualificato

Fonte: Kenneth Krogue – 12 High Velocity Metrics that Actually Drive Results – white papers by insidesales.com

Immagine: courtesy of bplanet at FreeDigitalPhotos.net[/fusion_text][/fusion_builder_column][/fusion_builder_row][/fusion_builder_container]