La cura che serve è un piano marketing che indica obiettivi SMART: Specifici, Misurabili, Raggiungibili (Achievable), Rilevanti, basati sul Tempo. In questo compito vi sarà d’aiuto il libro: Il piano marketing per le PMI, FrancoAngeli Editore che contiene un capitolo con un format da seguire e che rende più semplice la costruzione del piano.

Partite dall’obiettivo finale, ad esempio il volume vendite necessario per ottenere un margine soddisfacente. Spezzettate poi questo obiettivo per gruppi di clienti, per aree di vendita, per famiglie di prodotto, per venditore. Non scordate di suddividere questi obiettivi parziali per mesi e trimestri dell’anno. Questo vi permette di controllare se i risultati che otterrete stanno al passo con gli obiettivi fissati. Stabiliti questi obiettivi, è tempo di pensare alla strategia, cioè al come l’azienda pensa di raggiungerli. (link al volumetto Sostenete le vostre vendite con un piano marketing).

Per favorire l’inversione della curva delle vendite seguite anche questi cinque suggerimenti:

  1. Identificate i 10 migliori clienti e chiedetevi cosa potete fare per aumentare i loro acquisti. Datevi il tempo per realizzare questo sub obiettivo e chiedetevi come e quanto è importante migliorare le relazioni con interlocutori che avete presso questi dieci clienti.
  2. Identificate 10 nuovi grandi clienti con i quali sviluppare una relazione d’affare. Per fare questo è necessario sviluppare azioni di prospezioni con i venditori e con i social media. Stimate anche i tempi necessari per giungere a un loro primo acquisto.
  3. Identificate nuovi prodotti o servizi da promuovere presso i clienti già attivi e quelli futuri.
  4. Identificate almeno 5 clienti, effettivi o potenziali, da evitare perchè non remunerativi o troppo dispendiosi per la rete vendita. In questo modo l’azienda potrà investire, nel suo complesso, più tempo verso quei clienti che dimostrano un potenziale di sviluppo maggiore.
  5. Valutare la vostra motivazione e la ripartizione del vostro tempo .

Infine dedicate maggiore attenzione alla Forza vendita che rappresenta il reparto ordini della vostra azienda. In fondo se mancano gli ordini l’azienda si ferma.

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