In azienda, la formazione nei confronti degli agenti che compongono la rete di vendita non è sempre vista di buon occhio, questo per diversi motivi tra cui:

  • l’azienda chiede ai propri venditori risultati immediati, perché gli obiettivi vengono pianificati su archi temporali sempre più brevi, non lasciando spazio a momenti formativi;
  • la si considera un investimento a totale vantaggio dell’agente, che potrebbe portare benefici all’esterno dell’azienda se un giorno la collaborazione dovesse venire meno, a maggior ragione se si tratta di un venditore plurimandatario;
  • molti venditori per primi non credono alla formazione, soprattutto i meno giovani, ritenendo che solo l’esperienza sul campo faccia scuola.

Uno spunto per non cedere di fronte a queste considerazioni e resistenze viene offerto da Chris J. Noonan nel suo volume La direzione vendite.
La finalità dell’addestramento ai venditori è di:

  • impartire conoscenza (di azienda, dei suoi prodotti e dei suoi mercati);
  • creare o cambiare atteggiamenti che influiscono sulle prestazioni;
  • sviluppare capacità che aumentano le prestazioni;
  • sviluppare abitudini che contribuiscono a migliorare i risultati.

Nell’ambiente vendite l’addestramento sulle capacità può più specificamente essere diretto verso:

  • la migliore gestione del territorio o dei clienti, compresi l’identificazione di sbocchi potenziali e la pianificazione della copertura visite;
  • l’utilizzo più efficace del tempo;
  • il miglioramento delle capacità di negoziazione, comprese l’effettuazione delle presentazioni, la riposta alle obiezioni del cliente e la conclusione della vendita;
  • la gestione dei problemi amministrativi collegati al territorio;
  • la fissazione degli obiettivi di visita e la gestione per obiettivi;
  • l’analisi dopo-visita, per arrivare a un’auto-stima dei risultati e a programmi di auto-sviluppo.

Uno dei vantaggi maggiori dell’addestramento consiste nella riduzione del lavoro di supervisione occorrente successivamente per i vari venditori, il che potrebbe consentire ai responsabili vendite operativi di ampliare il proprio ambito di controllo e di accettare la responsabilità di altri dipendenti, di zone geografiche più estese, di ulteriori funzioni e così via, con ovvi benefici in termini di costi per l’azienda. L’addestramento può benissimo portare con sé il vantaggio di ridurre il ricambio della forza vendite, poiché la squadra di vendita migliora i risultati e, di conseguenza, il proprio grado di soddisfazione per il lavoro svolto, in termini di stato, riconoscimento, ricompense, promozione, prospettive e direzione.

Fonte: Chris J. Noonan – La direzione vendite – Franco Angeli 2003

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