Ascoltare di più per vendere (e far vendere) meglio

Ascoltare di più per vendere Si dice che vendere sia sempre più difficile. È vero. Un po’ perché rispetto agli anni scorsi sono cambiate le condizioni del mercato, un po’ perché i vecchi metodi di vendita non funzionano più. Il cliente non va più convinto, ma coinvolto e per fare questo è necessario prima di tutto ascoltarlo. Chi dirige i venditori non deve solo saper spiegare questo fenomeno ai colleghi, ma anche metterlo in pratica nei loro confronti. Ce lo spiega in modo puntuale Michael Schofield.

Quando le persone che non si occupano di vendite parlano dei requisiti che dovrebbe avere il bravo venditore, “il dono della parlantina”, si piazza sempre al primo posto. In realtà la migliore competenza che un venditore in gamba deve possedere è l’abilità di ascoltare, ascoltare veramente, quello che i loro clienti stanno dicendo. Tale atteggiamento, permette di capire molto dei loro clienti: ciò che li motiva all’acquisto, quello che per loro è importante e i reali benefici cui cercano di fare fronte con l’acquisto.

Per contro noi, come sales manager, dobbiamo usare questa competenza per trarre il meglio dal nostro team, perché ascoltando le persone della nostra squadra facciamo capire loro che valgono e che il loro punto di vista è importante. In cambio otterremo da loro vera attenzione e coinvolgimento.

Proviamo a chiederci se, quando ascoltiamo qualcuno, ci capita di fare una delle seguenti cose:

pensare “so esattamente quello che provi, la stessa cosa è capitata a me..” e via dicendo;
concludere le frasi di qualcun altro;
parlare “sopra” agli altri;
interrompere gli altri dando il nostro punto di vista o facendo qualche domanda;
pensare a cosa stiamo per dire mentre aspettiamo che il nostro interlocutore smetta di parlare o prenda respiro.

Ti è mai successo che una di queste situazioni ti sia capitata mentre tu stavi parlando a qualcuno? Come ti sei sentito?

Ci sono quattro differenti livelli di attenzione con cui possiamo sia ascoltare gli altri che capire se siamo realmente connessi con le persone con cui dobbiamo iniziare a comunicare in modo approfondito.

1. Il primo livello può essere chiamato “cosmetico”, in cui essere educati e sviluppare brevi conversazioni (Come è andata la giornata? Come stai?);

2. al secondo livello, di “conversazione”, il nostro interesse va a ciò che c’è di buono per noi, appunto, in quella conversazione e solitamente è volto a rilevare le prime informazioni sull’interlocutore e sviluppare le prime connessioni. In questa fase va evitato di focalizzarci in un ascolto selettivo, che porta ad ascoltare solo ciò che vogliamo sentire;

3. al terzo livello “attivo”, dobbiamo cercare di ascoltare il linguaggio che i nostri interlocutori stanno usando per descrivere come vivono alcune situazioni personali e saremo portati a porre attenzione ad alcune frasi che descrivono le loro emozioni: felicità, arrabbiatura, eccitazione, frustrazione e via dicendo;

4. Quando si arriva al reale e profondo livello di ascolto dobbiamo porre attenzione al linguaggio del corpo, al tono della voce e a ciò che non viene espresso a voce. Per arrivare a questo livello di ascolto dobbiamo rilassare la mente e focalizzare bene l’attenzione sulla persona che abbiamo di fronte e capire cosa le sta succedendo finché parla. Si deve essere capaci di ritrasmettere il senso di come questa persona si sta sentendo in relazione a una particolare situazione, azione che ci permette di creare una reale connessione emozionale in grado di favorire fiducia e un ulteriore scambio di informazioni su ciò che realmente conta.

L’uso del silenzio quando si ascolta è una competenza che produce un ascolto attivo, facendo sì che la persona che si ha di fronte si senta realmente valutata perché realmente ascoltata. Il primo passo per sviluppare questo tipo di ascolto è praticarlo con chi ci sta vicino ogni giorno: familiari, parenti, amici, colleghi. Non solo stupirete voi stessi, ma verrete visti sotto una luce diversa dagli altri.