Vendere non è solo questione di servire bene la clientela, ma anche di servirla meglio dei concorrenti. L’analisi della concorrenza, quindi, si pone come attività fondamentale sia per conservare la nostra clientela consolidata, sia per presentarci meglio a quella nuova.
Il problema è che, molto spesso, quando ci si chiede chi siano i nostri clienti, la risposta è generica, basata per lo più su sensazioni e impressioni personali. Ne consegue che quelle su cui ci basiamo sono “non informazioni”, che potrebbero anche farci prendere decisioni sbagliate sulla base di convinzioni errate.
Accanto all’esperienza e alla conoscenza personale, frutto dell’attività sul campo, torna utile porre attenzione ad altri strumenti in grado di offrirci informazioni più coerenti con la reale situazione di mercato, avvalendoci anche delle informazioni che i nostri venditori possono raccogliere sul campo.
Concorrenti o competitor?
I termini concorrente e competitor sono spesso usati come sinonimi, ma non rappresentano lo stesso concetto. I concorrenti sono le aziende che producono e offrono sul mercato il nostro stesso tipo di prodotto o servizio secondo un ragionamento product-oriented.
I competitor, invece, sono quei concorrenti che rivolgono l’attenzione al nostro stesso segmento e target di clientela, proponendo plus e argomentazioni di vendita simili ai nostri, secondo un concetto customer-oriented. Va da sé che il vero antagonista della nostra azienda è il competitor e questo fatto richiede uno sforzo in più per individuarlo e contenerlo.
Conoscere i competitor
Ognuno di noi ha, più o meno chiaro chi sono i propri competitor. Il problema è che il mercato è mutevole e come cambia mese dopo mese il nostro parco clienti è possibile, anzi probabile, che cambi e muti anche il nostro parco competitor. Questo aspetto è importante da un punto di vista concettuale prima che da un punto di vista pratico.
Sì perché molto spesso, soprattutto per le aziende che da più tempo sono presenti sul mercato, vi è la tendenza a fossilizzare la informazioni su esperienze e situazioni passate. La consapevolezza di sapersi mettere in discussione e aprirsi a nuove ipotesi competitive rappresenta condizione sine qua non per utilizzare al meglio le informazioni sulle aziende che potrebbero insidiare le nostre posizioni.
La ricerca dei competitor
Vi sono molti strumenti che possono aiutarci a conoscere meglio i nostri competitor e oggi ancor di più che in passato e il più semplice e immediato è dato dai motori di ricerca. Digitando le parole chiave che caratterizzano la nostra attività sui motori di ricerca si possono individuare decine e decine di aziende che nemmeno si pensava potessero esistere, ma che possono rappresentare un’alternativa alla nostra offerta.
In questo modo è possibile individuare e conoscere nuovi attori del mercato mai presi in considerazione fino ad ora e che invece, probabilmente, hanno rappresentato o stanno rappresentando un’alternativa d’acquisto per molti nostri potenziali clienti.
I competitor nella testa dei clienti
Chi meglio dei clienti ha ben chiaro chi sono i nostri concorrenti e competitor? Ma allora perché non chiedere direttamente a loro chi, nel loro percepito, rappresenta la vera alternativa a noi?
Per esempio, quando si acquisisce un nuovo cliente, andrebbe chiesto a chi si sarebbe rivolto se non avesse scelto noi. In questo modo è immediato individuare, cliente dopo cliente, chi è sul mercato il nostro concorrente più gettonato. E perchè non chiedere la stessa cosa anche ai clienti mancati? Nel momento in cui un potenziale cliente ci conferma di avere scelto un fornitore diverso da noi, può essere utile chiedergli chi sia il fornitore che ci è stato preferito e perchè.
Non tutti i clienti saranno propensi a rispondere, ma in genere prevalgono quelli che sono favorevoli a condividere queste informazioni. Le risposte ricevute vanno registrate e non solo tenute a mente. C’è, infatti, il pericolo di memorizzare solo quei nominativi che ci viene semplice ricordare perché avvallano informazioni e convinzioni che già avevamo fatto nostre in precedenza.
Conoscere e monitorare i competitor
Nel mondo retail vi è la buona pratica, ormai consolidata nel tempo, di adottare strategie di mistery shopping per monitorare come negozi e showroom concorrenti gestiscano l’approccio al cliente all’interno del punto vendita.
Allo stesso modo diventa importante monitorare le azioni dei nostri competitor attraverso i canali attraverso cui è possibile farlo. In primis visitando con sistematicità il loro sito web dando un’occhiata non solo alle soluzioni tecniche ma anche alle notizie commerciali, alle iniziative promozionali che compaiono su blog o news.
In seconda battuta, visitando il loro stand nel caso partecipino alle fiere cercando di interloquire con i responsabili tecnici, capire come si presentano al cliente, su quali argomentazioni di vendita stiano puntando, magari raccogliendo anche documentazione tecnica. Se i nostri concorrenti hanno una newsletter, facciamo in modo di riceverla e leggerla, per essere sempre aggiornati sulle loro iniziative.
Ultima ma non ultima, va considerata la possibilità di farci fare alcuni preventivi, non tanto per monitorare il livello dei prezzi con cui si presentano al mercato, ma per capire se la struttura dell’offerta è particolarmente accattivante e ben impostata, fattore che ci può permettere di migliorare le nostre proposte e non commettere gli errori degli altri.
Immagine: courtesy of dooder at freepik.com
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