A volte si è portati a credere di non avere concorrenza per la presunta unicità della propria offerta, Non è così, tutti abbiamo dei concorrenti ai quali vanno dedicati tempo e risorse perché conoscere la concorrenza – punti deboli e forti – offre un supporto alla strategia per superare i concorrenti nelle vendite.
Cosa conoscere dei concorrenti?
Per conoscere la concorrenza devi fare un inventario dei concorrenti che operano nel tuo stesso territorio e poi devi raccogliere informazioni sul loro marketing mix:
Prodotti (gamma, marche, servizio), Prezzi (loro livello, politica di sconti, credito al consumo), Promozione (Pubblicità, web marketing, promozioni) e Posto (localizzazione e lay-out dello showroom).
Cosa cercare?
Ci sono molte informazioni da raccogliere e ordinare in una scheda: la loro organizzazione, la qualità e capacità dei collaboratori, la politica commerciale adottata, la collaborazione data e ricevuta dai principali fornitori. Quali prodotti vendono in prevalenza, come li presentano, quali sono i loro clienti, in particolare qual è il loro cliente ideale. Ancora, come generano traffico per il loro punto vendita. Il servizio agli acquirenti può essere la leva del loro successo e può suggerire cambiamenti da apportare per soddisfare le attese di clienti e fornitori.
Come ottenere le informazioni?
La fonte migliore sono gli acquirenti del tuo showroom, in particolare quelli che hanno preferito un concorrente. Vengono poi i tuoi collaboratori che operano all’interno dello showroom, ma anche all’esterno. Dedica attenzione anche ai siti web dei concorrenti e conduci un’analisi della loro pubblicità, dei social media, osserva i visitatori dei loro showroom. Elabora il bilancio del concorrente se è una società di capitale. Parla anche con concorrenti che incontri a eventi organizzati da fornitori comuni. Frequenta seminari organizzati da industrie, organizzazioni imprenditoriali o riviste.
Cosa fare delle informazioni raccolte?
Le informazioni dovranno poi essere “spremute” per intuire le mosse dei concorrenti e le loro linee guida. Considerale come fonte di idee per migliorare il tuo progetto. Continua però a seguire la tua idea identitaria in modo da non diventare una copia dei concorrenti.
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