Le feste natalizie così come quelle estive sono l’occasione principe non solo per ricaricare le batterie, ma anche per aggiornarsi leggendo un buon libro. Di quale argomento? Ma di web marketing ovviamente!
Uno dei problemi che affliggono le aziende che hanno investito sul web è come costruire dei contatti per poi trasformarli in clienti effettivi. A questo proposito ti consiglio un libro molto interessante: “Lead generation funnel” di Alessandro Ponte e Cristian Marchisio, edizioni LSWR.
In particolare vorrei soffermarmi sui contenuti utili ad avvicinare i potenziali clienti ai prodotti o servizi offerti. I tuoi contatti (o lead) grazie alle attività di nurturing (newsletter, webinar, attività social, ecc.) possono interagire con la nostra azienda in vari modi e tempi.
Questi sono i momenti giusti per far sapere loro qualcosa di più sulla nostra azienda e la nostra offerta.
In particolare sono tre i contenuti a cui prestare attenzione:
- la pagina “Chi siamo”;
- testimonianze e recensioni;
- case study.
La pagina “Chi Siamo”
Si tratta probabilmente della pagina più trascurata di un sito web perché considerata una pura formalità, a cui non è necessario prestare grande attenzione. Si tratta di un errore. La pagina “Chi siamo” è delle pagine che vengono visitate proprio nel momento in cui un potenziale cliente inizia a considerare la nostra offerta come possibile soluzione alle sue esigenze. In questa fase è basilare che l’immagine comunicata sia la migliore possibile.
Nonostante questo, i contenuti di questa pagina sono costituiti molto spesso da formule preconfezionate e anonime come “Dinamica azienda leader del settore…”, “Fondata da… nel… da sempre punta alla massima qualità…”, ecc.: un bla bla bla vuoto che non sottolinea i benefici offerti al cliente.
Per renderla efficace bisognerebbe raccontare l’evoluzione dell’azienda mettendosi nei panni del cliente: i clienti e i loro obiettivi devono essere i protagonisti di questa storia. I riferimenti alle loro esigenze e ai vantaggi goduti li fa sentire maggiormente coinvolti nelle tua storia. In altre parole occorre fare leva sulla forza dello storytelling (arte del narrare): una storia in grado di suscitare emozioni, spiegare i perché di un’azienda, illustrare cosa e persuadere il navigatore ad agire.
La pagina “Chi siamo” può essere anche un’ottima occasione per costruire una connessione più umana con i potenziali clienti. Far vedere i volti del team è senza dubbio un buon modo per farlo, purtroppo scarsamente utilizzato dalla Pmi italiane.
Visto che il potenziale cliente desidera sapere qualcosa di più su di te e la tua azienda, è utile stabilire un contatto su quei canali nati per sviluppare relazioni sociali: la pagina “Chi siamo” dovrebbe sempre contenere i link ai profili socia e la possibilità di iscriversi alla newsletter, qualora il visitatore non sia presente nella tua mailing list.
Testimoniane e recensioni: l’effetto social proof
Spesso prima di fare un acquisto online o prenotare un albergo leggo i commenti lasciati da precedenti clienti: più di una volta sono risultati determinanti per decidere se acquistare o meno.
Alla base di questo comportamento risiede un meccanismo psicologico, chiamato social proof (riprova sociale), che si verifica quando decidiamo di uniformarci al comportamento degli altri facendoci influenzare da loro in assenza di proprie informazioni sul da farsi.
Testimonianze e recensioni sfruttano proprio questo meccanismo. Rassicurano i potenziali clienti sulla serietà e affidabilità della tua azienda, grazie all’esperienza di chi ha già avuto modo di collaborare o fare affari con te. Le video-testimonianze inoltre rendo ancora più potente il social proof, grazie alla maggior coinvolgimento che il formato riesce a creare.
Case study, case history o success story
Comunque lo si chiami, il racconto di un lavoro eseguito e della relativa esperienza del cliente è un contenuto dal grande valore persuasivo, soprattutto nel B2B. Se le testimonianze sono delle micro-storie, i case study sono delle macro-storie che richiedono un certo impegno per realizzarle.
Partendo dai tuoi clienti sodisfatti, concentrati su quelli più rilevanti per dimensione o notorietà. L’ideale sarebbe avere un case study per ognuna delle tue buyer persona.
Per raccogliere informazioni utili alla realizzazione di una case history il volume riporta una lista di domande chiave da rivolgere ai propri clienti:
- Qual è la vostra tipologia di business?
- Cosa vi ha spinto a cercare una soluzione di questo tipo?
- Come siete venuti a conoscenza del nostro prodotto?
- Avete consultato i prodotti dei nostri competitor? Se sì, perché avete scelto noi?
- Adottare la nostra soluzione è stato veloce e facile?
- Quale aspetto preferite della nostra soluzione?
- Ci sono stati alcuni scogli che avete dovuto superare per beneficiarne al meglio?
- Quali principali benefici state ottenendo?
- Come misurate questi benefici?
Raccogliere informazioni precise consentirà di realizzare case study molto più veritieri e autentici. Altrimenti si corre il rischio di raccogliere testimonianze e fasi generiche, impersonali e simili tra loro: “È un buon prodotto. Lo consiglio senz’altro…”, “Siamo molto soddisfatti perché hanno soddisfatto tutte le nostre richieste…”.
Un consiglio? Non sorvolare su eventuali problemi in cui il cliente è incorso prima di raggiungere la piena soddisfazione: rende la narrazione più credibile e ti aiuta a individuare eventuali punti di miglioramento.
Liberamente tratto da “Lead Generation Funnel” di A. Ponte e C. Marchisio, Edizioni LSWR, Milano 2018
Scrivi un commento