Tra le cose che più sono cambiate nell’organizzazione commerciale negli ultimi anni vi è sicuramente la gestione della rete dei venditori e il loro modo di condurre la vendita. Mentre negli scorsi anni la collaborazione con un venditore di lunga esperienza poteva rappresentare una garanzia, oggi lo è molto meno. A questo proposito risulta molto interessante la riflessione di Mike Schultz e John Doerr di Rain Group.
Dagli anni ’70 e fino ai primi anni 2000, poco è cambiato nel mondo delle metodologie e delle tecniche di vendita. I venditori potevano studiarle, impararle nell’ambito di specifici corsi di formazione, applicarle e produrre sistematicamente risultati eccellenti. Oggi non è più così.
Internet, la commoditizzazione di molti prodotti e servizi, la crisi economica dei paesi più sviluppati e la radicale intensificazione della competizione in molti settori industriali hanno cambiato completamente il modo di acquistare. Non deve sorprendere quindi che i tradizionali approcci alla vendita, quella dei venditori “vecchio stampo”, non funzionino come ci si aspetterebbe.
Tuttavia, mentre molti venditori lottano e perdono, altri continuano ad avere successo. La domanda sorge spontanea. Cosa fanno di diverso oggi quei venditori che sanno cogliere i successi nelle vendite, rispetto ai venditori che non ci riescono?
In primo luogo i venditori di successo vendono in modo radicalmente differente rispetto agli altri e lo fanno in modo sorprendente e affascinante.
Vi è anche una specifica combinazione di comportamenti e di risultati, che gli altri venditori non hanno e non ottengono.
Vi sono poi molti elementi chiave che permettono di rendere vincente la vendita, fino ad oggi ignorati e su cui è opportuno porre attenzione.
Le soluzioni per vendere non sono definitivamente morte, ma tali soluzioni, soprattutto quelle fondamentali all’azione di vendita, devono essere immaginate ex novo e reimpostate. E mentre i concetti utili per trovare soluzioni per le vendite si rivelano ancora necessari, è importante capire che non sono più sufficienti.
Vi sono tre livelli di atteggiamento di vendita che permettono ai venditori vincenti di differenziarsi dagli altri.
Il primo livello sta nel concetto di connessione. I venditori di successo riescono a connettere i punti tra i bisogni del cliente e i prodotti e servizi dell’azienda, creando soluzioni reali con maggiore frequenza rispetto ai colleghi. I venditori di successo inoltre si connettono alle persone. Sono in grado di far percepire ai propri acquirenti un ascolto attivo e di conseguenza una migliore connessione personale.
La connessione con le persone e la connessione tra gli elementi del prodotto e i bisogni del cliente non suonano nuove e ricordano il più tradizionale concetto della “creazione della relazione”. D’altro canto la capacità di connessione con il cliente è sempre stata il crocevia per riuscire a ottenere vendite di successo. Oggi diventa condizione essenziale per iniziare a vendere.
I venditori che si fermano a questo primo livello non riusciranno a gestire vendite di successo con sistematicità. Ecco allora che mentre il pensiero tradizionale rivolto all’attenzione dei bisogni del cliente deve ammodernarsi, la ricerca della relazione con il cliente e della soluzione per il cliente sono ancora assolutamente attuali e importanti.
Il secondo livello sta invece nella capacità di convincere. I venditori di successo convincono i loro acquirenti che possono ottenere il massimo risultato, che il rischio di sbagliare è minimo e che la loro proposta è la migliore tra tutte le altre opzioni.
Il terzo livello riguarda la collaborazione. I venditori di successo collaborano prima di tutto con il loro atteggiamento. Sono percepiti dagli acquirenti come pronti nella risposta, proattivi e più semplici da “comprare” perché collaborativi nel modo di lavorare. Allo stesso tempo però la carta vincente non risiede solo nel “come” il venditore interagisce, ma nel “cosa fa”. Gli acquirenti percepiscono che il venditore veramente collabora con loro nell’intero processo d’acquisto e la collaborazione viene intesa come un lavoro di squadra per raggiungere un obiettivo comune. In questo modo gli acquirenti percepiscono questi venditori come elemento integrante del loro successo a cui non possono rinunciare.
Fonte: Mike Schultz e John Doerr – What sales winners do differently – Rain Group
Immagine: courtesy of bplanet at freedigitalphotos.net
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