Il direttore vendite, prima di tutto, è un bravo allenatore e il bravo allenatore non vince le partite, ma le fa vincere al suo team.
Non si tratta di uno scarico di responsabilità che intende trasferire la capacità dell’azienda di raggiungere i risultati sulle singole figure degli agenti, ma di saper equilibrare lo sforzo professionale dei diversi ruoli.
Quindi non addossarsi troppi ruoli e responsabilità, come pure non addossare ai venditori troppi ruoli e responsabilità che non competono al primo e ai secondi. Lo spiega bene Ken Langdon.
A un certo punto, tutti i direttori delle vendite devono dimostrare di aver riflettuto sul proprio compito tenendo presente che la loro figura deve contribuire a semplificare le cose e non a complicarle.
In questo senso diventa utile dosare bene le affermazioni: un insieme di efficienza pragmatica e di predisposizione per la riflessione di ampio respiro rispecchia la visione di chi vola alto. Cosa si risponde alla domanda “Chi è il responsabile dei risultati commerciali raggiunti da un team di venditori?”
Se la risposta è “il manager” forse c’è bisogno di riflettere più a fondo sul rapporto tra un manager e il suo team. Che piaccia o meno, è il team che produce i risultati e i manager, al massimo, possono aiutare i dipendenti a dare il meglio si se stessi.
Ecco come può essere descritto il compito dei direttori vendite.
- Contribuiscono ad attuare con efficacia le strategie dell’azienda e delle divisioni. Sono sempre in grado di integrare le loro specifiche attività nel contesto generale dell’impresa.
- Oltre ad attuarle, svolgono anche un ruolo di indirizzo sulle strategie aziendali di alto livello. I manager operativi sono i portavoce dei loro dipendenti, dei mercati e dei fornitori. Toccano con mano i cambiamenti che avvengono giorno dopo giorno e si trovano nella posizione ideale per sottoporre a revisione critica le procedure operative dell’organizzazione, segnalando le modifiche da apportarvi.
- Rappresentano una risorsa qualificata per i propri team, a patto che, quando operano a sostegno dei collaboratori, aggiungano valore. Quando, per esempio, un direttore delle vendite va a visitare un cliente o un direttore degli acquisti incontra un fornitore, il piano della riunione deve prevedere un loro intervento o una loro dichiarazione che un altro membro del team non saprebbe fare o pronunciare. Sono gli unici che possono rassicurare il cliente che le risorse promesse dal venditore saranno effettivamente messe a disposizione.
- Sanno come funziona la loro organizzazione e quindi possono contribuire ad aumentare l’efficienza e la produttività del loro team.
Il ruolo del direttore vendite sta anche nel riuscire a equilibrare lo sforzo lavorativo delle persone del team. Chi non riesce a equilibrare lavoro e tempo libero alla lunga lavorerà peggio con minori risultati per l’azienda.
È utile che il direttore vendite favorisca questo atteggiamento e come sempre la chiave per ottenerlo saranno esempio e leadership, equilibrando a sua volta il proprio impegno lavorativo e la capacità di mantenerlo entro modalità operative consone.
Fonte: Ken Langdon – 100 idee.. per vendere alla grande – Sperling&Kupfer
Immagine: courtesy ofrawpixel.com at freepik.com
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