Evitare chi è negativo aiuta a vendereLe difficoltà di mercato generano, nella maggior parte delle persone, un pò di pessimismo e il pessimismo si riflette negativamente sulla propensione a fare qualsiasi cosa, soprattutto nel medio lungo termine. Basti pensare a come si riflettono sull’indice dei consumi o sullo spread le dichiarazioni di politici ed economisti, relative all’andamento negativo del PIL di uno Stato piuttosto di un altro.

Questo fenomeno riguarda anche l’atteggiamento di vendita. Negli ultimi anni la maggior parte dei settori merceologici è stata caratterizzata da una profonda crisi della domanda che ha abbassato vendite e margini, facendo cadere nell’incertezza molti venditori che erano abituati a vedere tradotti positivamente sforzi professionali ben inferiori a quelli odierni. Non è raro imbattersi in qualche sala d’attesa in azienda, o stand di qualche espositore in fiera, e sentire rappresentanti e direttori commerciali lamentarsi di come le cose non vadano più come un tempo.

Il problema è che questa negatività mina l’appeal di vendita. In poche parole anche il venditore più preparato tecnicamente e che tratta prodotti di altà qualità con prezzi equilibrati, raggiungerà obiettivi mediocri se si fa accompagnare da un atteggiamento pessimistico e negativo nei suoi colloqui di vendita.
Per risolvere questo aspetto non bastano le tecniche, serve un sistematico processo di auto analisi e valutazione.

Richard Denny indica sette regole per proteggerci da atteggiamenti e persone negative.
La negatività purtroppo è più forte della positività e l’unica via per acquisire immunità verso la negatività è capire e consolidare quanto tale atteggiamento possa essere dannoso. Per fare questo è utile tenere a mente 7 aspetti:

1.    sviluppa e costruisci la tua propria e personale idea di cosa è realmente negativo e quanto lo è, tenendo presente che la critica costruttiva non è elemento di negatività;

2.    valuta il modo in cui conversi con gli altri: puoi essere percepito come una persona negativa?

3.    valuta i tuoi pensieri e il tuo modo di pensare. Ricordati che se sei propenso a pensare negativamente l’unica persona a cui farai del male sei te stesso. Quindi togli questi pensieri e atteggiamenti come togliessi una cattiva slide dalla tua presentazione. Scartali. Hai tutte le capacità per farlo. Sarà proprio la tua mente a risponderti se sei forte abbastanza e altrettanto volonteroso a scartare i pensieri negativi;

Evitare chi è negativo aiuta a vendere

4.    costruisci una protezione antiproiettile attorno a te in modo che le negatività delle altre persone non possano trafiggerla e colpirti. Per iniziare a fare ciò è importante iniziare a riconoscere critiche, conversazioni e atteggiamenti negativi;

5.    di tanto in tanto analizza l’azienda con cui stai collaborando o stai cercando di acquisire come cliente. Se, tuo malgrado, ti trovi all’interno di un ambiente negativo, parla con le persone positive. Confrontati e coinvolgi le persone che capisci che hanno idee costruttive e positive. Confrontati con persone che stanno facendo meglio di te;

6.    se la negatività di un’altra persona fa breccia dentro di te, chiedi a te stesso: “perché mi sta dicendo questo?” Ci si deve ricordare infatti che le persone non positive diventano così insensibili che non riescono più a vedere la vita dal punto di vista di un’altra persona. Può accadere che persone anche molto vicine a noi dicano qualcosa che può essere interpretato come qualcosa di negativo. Può essere perché sono preoccupati o hanno paura di qualcosa. Facendoci la domanda sul perché una determinata persona ci parla in modo negativo, sarà più facile riuscire a capire, cercando di analizzare la cosa da un altro punto di vista, come trasformare quella negatività in un processo positivo;

7.    crea il tuo personale repellente anti negatività. Pensiamo ad un insetticida per gli insetti, appunto, fastidiosi. Si tratta chiaramente di un’idea bizzarra ed estemporanea, quindi va vissuta e utilizzata come tale, ma, ad esempio, ogni volta che qualcuno ci dice qualcosa di negativo possiamo rispondere “Fantastico!” Nessuna persona negativa vuole sentir utilizzare questa parola; normalmente corrono ai ripari. “I monumenti non sono mai stati eretti a una critica, ma alle persone criticate sì!”

Fonte: Richard Denny – Selling to win – Kogan Page

Immagine: courtesy of dooder at freepik.com

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