Fai crescere i tuoi venditori. Davvero.

Fai crescere i tuoi venditori? La frenesia del quotidiano, la necessità di ottenere risultati subito, talvolta la mancanza di pazienza inducono molti sales manager a sostituirsi ai loro venditori, magari nella chiusura delle trattative, nella gestione di un cliente importante o anche in alcune attività di routine. E’ un doppio errore. Si investe male il tempo e non si fanno crescere i colleghi. La società Sandler System, in un recente working paper, sottolinea con forza questo aspetto.

Parte della tua responsabilità come sales manager è riferita all’aiuto che sei chiamato a dare alla tua squadra per migliorare la capacità dei singoli giocatori di migliorare i risultati della loro attività di vendita. In altre parole ad aiutarli a diventare venditori più efficaci. In questo senso è opportuno condurre regolarmente riunioni di vendita per responsabilizzarli, affiancarli per mantenerli nella giusta direzione di vendita, formarli quando necessario.

Ma cosa fai tu per migliorare i tuoi risultati quando conduci le riunioni di vendita, affianchi e progetti la formazione? In poche parole, cosa fai per essere un sales manager sempre all’altezza della situazione? La maggior parte dei tuoi colleghi risponderebbe: “Non molto”, anche se basterebbe tenere a mente qualche accorgimento.

Valuta il tuo approccio

Il modo in cui approcci il tuo lavoro non solo rivela come lo vivi personalmente, ma stabilisce anche una linea guida da cui i tuoi venditori prendono spunto per sviluppare il loro comportamento, lavorativo ed etico. Sei entusiasta o vivi il tuo lavoro come un’imposizione? Di fronte alle sfide cerchi e trovi nuove opportunità oppure puntualizzi solamente i limiti da superare? E’ difficile per le persone del tuo team lavorare al meglio e superare se stessi quando percepiscono che il tuo unico obiettivo è arrivare a domani.

Adegua il tuo comportamento

Tu e ognuno dei tuoi venditori avete una singola e unica personalità. Una personale e unica attitudine nell’interazione con gli altri, nel guardare le cose, nell’analizzare i dati e nel prendere decisioni. Ogni persona della tua squadra ha quindi una peculiare capacità nel suo lavoro. E’ importante riconoscere e apprezzare queste differenze e aggiustare i differenti percorsi di interazione in modo che queste differenze diventino i capisaldi della comunicazione, della collaborazione e della produttività, piuttosto che ostacoli.

Chiarisci i tuoi limiti

La tua prima funzione come manager è guidare le tue persone a lavorare al loro meglio. Non devi essere un “tuttologo” che indica agli altri cosa fare quando e come farlo. Fai in modo che i tuoi venditori sappiano che non hai risposte a tutto (anche se tu pensi di sì). Coinvolgili quando stai definendo gli obiettivi, sviluppando le strategie e definendo obiettivi. Incoraggiali a offrire idee e spunti. La loro partecipazione li fa sentire co-titolari del processo aziendale e anche dei risultati e fornisce nuove motivazioni a lavorare bene.

Delega

Molto probabilmente vi sono alcune attività di routine che conduci regolarmente in prima persona che potrebbero essere affidate alle persone del tuo team. Delegare gli altri non solo ti libera tempo per investirlo su aspetti più importanti e strategici, ma offre ai colleghi un pò della tua responsabilità nella gestione del reparto vendite, fattore che li incoraggia a dare il meglio. Delegare e responsabilizzare aiuta le persone del tuo team nella loro crescita personale e professionale.

Sii una risorsa

Quando deleghi le responsabilità e incoraggi i tuoi venditori a offrire spunti su obiettivi e progetti, devi essere disposto ad ascoltarli, rispondere alle loro domande e offrire consigli quando servono.

Lascia che i tuoi colleghi abbiano ben chiaro che possono venire da te sempre per discutere di argomenti importanti. E quando lo fanno presta loro attenzione, veramente! Altrimenti tanto vale incoraggiare l’interazione.

Seguili

Quando sei riuscito a mettere la tua squadra nelle condizioni di essere massimamente operativi, è fondamentale dare loro continui riscontri. Informali su cosa stanno facendo e offri loro alcuni feedback in modo frequente. Così facendo li metterai nelle condizioni di sviluppare le attività in tempo reale (piuttosto che a cose fatte), di mantenerli sulla rotta e correggere eventuali errori in modo veloce.