Gestire i venditori “difficili”

Da sempre, chi fa il venditore, è restio e “allergico” alle indicazioni e alle regole commerciali che vengono suggerite dall’azienda e dalla sua direzione vendite. Questo è ancor più vero se si ha a che fare con agenti plurimandatari. Più le reti vendite sono strutturate più è probabile dover avere a che fare con venditori difficili, che non stanno alle indicazioni e che rischiano di far saltare la strategia commerciale dell’azienda.È importante intervenire subito e bene, come suggerisce Michael Schofield.

Gestire i venditori difficili Può essere incredibilmente frustrante quando uno dei nostri venditori dice di essere d’accordo con la strategia commerciale e con i piani di azione programmati dalla direzione vendite, quindi da noi, ma lo fa formalmente per poi riservarsi di agire nel modo che più gli garba di fronte alle diverse situazioni di vendita.

Questo tipo di atteggiamento da parte dei venditori è più frequente di quanto non si pensi e può rappresentare un problema per il raggiungimento degli obiettivi che noi come direzione commerciale ci siamo posti.

Ad ogni modo è importante ricordare che alcune di quelle persone che noi percepiamo come problematiche o difficili potrebbero avere semplicemente una differente visione della situazione che abbiamo noi e che potrebbero anche non essere così problematici con altre persone se non con noi. Se si atteggiano a persone difficili questo è spesso un segnale di qualcosa altro che sta causando il problema.

Come comportarsi allora quando abbiamo a che fare con una persona che dopo aver detto una cosa e aver sottoscritto una linea di comportamento, fa il contrario?

Forniamogli un feedback
Spieghiamogli cosa stiamo vedendo, sentendo e provando. Descriviamo l’impatto che quel comportamento ha su di noi e chiediamo come quella situazione possa essere risolta, offrendo se necessario qualche suggerimento. Questo dovrebbe essere fatto privatamente, sulla base di un confronto a quattr’occhi e il più presto possibile dopo aver verificato o riconosciuto tale atteggiamento inaccettabile.

Soprassedere fino alla volta successiva su questo tipo di atteggiamento può far correre il rischio di dare il messaggio che “tutto ciò non è importante”. Bisogna cercare di essere fermi e oggettivi nei nostri commenti, senza farsi tradire dall’emozione nel cercare di essere chiari nel corso della conversazione.

Focalizziamo l’attenzione sull’atteggiamento e non sulla persona
Se poniamo la questione sull’aspetto personale avremo una reazione di difesa e la conversazione perderà l’elemento di oggettività di cui necessita.

Sottolineiamo i fatti e forniamo esempi per illustrare come quegli atteggiamenti e azioni abbiano influito sulla attuale situazione aziendale. Concentriamoci su come far capire che il loro comportamento deve cambiare per perseguire gli standard che abbiamo posto. Chiediamo quali aiuti e quale supporto siano necessari da parte nostra per arrivare agli standard richiesti.

Chiediamo un impegno
Alla conclusione dell’incontro chiediamo di ripetere cosa si andrà a fare per risolvere la cosa e entro quando. Condividiamo una tempistica per un nuovo incontro e valutare i progressi perseguiti.

Se i progressi saranno tangibili e l’atteggiamento si sarà modificato in modo sostanziale prepariamoci a complimentarci per i cambiamenti messi in campo. Più aperti e onesti saremo in questo incontro, più alte saranno le probabilità di ottenere i cambiamenti desiderati.