La crisi è tecnicamente superata ma la crescita è debole per permettere lo sviluppo delle vostre aziende. Sconsiglio la strategia valida per i mercati “effervescenti”, cioè la strategia del cerca nuovi clienti o apri nuove zone di vendita. Per il momento, questa strategia non assicura buoni risultati e inoltre presenta costi elevati. Ricerche ripetute hanno mostrato che “fare” un nuovo cliente costa dalle sei alle sette volte di più che conservare un cliente. Inoltre la probabilità di vendere a un cliente attivo è del 60-70%, valore che scende al 5-20% quando si vuole vendere a un cliente nuovo.
Allora quale strategia scegliere per migliorare i risultati aziendali? Fare crescere i clienti chiave, quel 10-15%, se operate nel mercato del B2B (business to business), che rappresenta oltre il 40-60% delle vendite aziendali. Verificate se la vostra azienda si trova in questa situazione. È sufficiente calcolare la concentrazione delle vendite. Trascrivete su un foglio excel gli acquisti di tutti i vostri clienti e ordinateli per valore decrescente: dal più alto al più basso. Calcolate anche la quota di ciascun cliente e infine la quota progressiva che corrisponde per i primi dieci clienti, ad esempio, alla somma delle loro dieci singole quote. La quota progressiva dell’ultimo cliente risulterà pari a 100.
Per mettere in pratica questa strategia, vanno compiuti questi passi:
- Scegliere i clienti chiave con le maggiori opportunità di crescita. La scelta potrà essere fatta secondo i parametri: dimensione del cliente, aumento potenziale degli acquisti da parte del cliente, livello di reciproca fiducia e collaborazione, profitto potenziale.
- Passare in rassegna l’intera gamma di prodotti e servizi per scoprire in modo completo tutto il valore che può essere fornito ai clienti selezionati.
- Costituire una squadra di vendita i cui componenti possano ricoprire questi ruoli: costruttore della relazione azienda-cliente, spirito imprenditoriale, innovatore, collaboratore, tecnico esperto, ricercatore, project manager, scettico. Alcuni componenti possono giocare, in tempi differenti, in ruoli diversi.
- Comunicare valore. Lo deve fare la squadra ma anche la pubblicità. Prima della crisi le marche puntavano di più sull’immagine, ora vogliono vendere . (Sergio Rodriguez, Ceo e Chief creative officer di J. Walter Thompson).
- Creare una strategia e un piano d’azione (processo di vendita). Strategia e processo giocano un ruolo molto importante per la crescita delle vendite. Se il cliente percepisce il valore portato alla sua azienda acquisterà, continuerà ad acquistare e sarà disposto ad ampliare la relazione con il suo fornitore.
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