Che vendere sia sempre più difficile non è certo una novità. Il problema è che spesso, dopo tanta fatica per farci ricevere, ci si ritrova di fronte al cliente e si vanificano settimane e settimane di contatti rovinando tutto con qualche domanda sbagliata. E’ un tema che Jeffrey Gitomer ha affrontato in modo originale in una delle sue pubblicazioni.
Si potrebbe pensare che tutti i venditori pongano domande intelligenti. Sbagliato. Non smette mai di sorprendermi come, con tutte le opzioni che i venditori hanno, continuino a scegliere di alienare, irritare o insinuare il dubbio nella mente del cliente creando l’atmosfera sbagliata con le loro domande.
Ecco le domande più stupide che i venditori pongono, e i motivi della loro stupidità.
- Al momento cosa state usando…?
Questo dovresti già saperlo per aver svolto delle ricerche. E magari il potenziale cliente pensa che non sono affari tuoi. Ottimo inizio.
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- Siete soddisfatti del vostro attuale…?
Chiunque ti dirà che è soddisfatto. E poi? Beh, ok, se siete soddisfatti allora vi lascio e me ne vado.
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- Al momento quanto pagate per…?
Non sono affari tuoi, parte seconda. Abbandona subito il discorso prezzi.
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- Posso farvi un preventivo per…?
Perchè inviare un preventivo? La prossima persona che fa un preventivo di 2 centesimi più basso si prende l’affare. E dove lasciamo il valore?
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- Posso farvi un’offerta per…?
Lo stesso che per “preventivo” ma peggio. Questa vendita sarà al 100% orientata al prezzo. Basso margine. Basso profitto. Basse le commissioni. Bassa percentuale di successo. Quanto vuoi che scendiamo in basso?
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- Mi dica qualcosa della vostra azienda.
No. E’ una perdita di tempo per il cliente. Scopri in anticipo qualcosa sull’attività del cliente, così andrai a visitarlo con delle risposte e idee che potrebbero farlo entusiasmare al punto da comprare
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- E’ lei la persona che decide per…?
Andiamo… Questa è LA domanda che fomenta le bugie. La risposta sarà quasi sempre sì e quasi sempre sarà falsa. Perchè porre una domanda che porta a informazioni fuorvianti? La domanda giusta è: come verrà presa la decisione?
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- Se poteste risparmiare dei soldi, lo fareste?
Ogni venditore pensa che il cliente salterà di gioia all’idea di risparmiare dei soldi. Questa tattica in realtà ha un effetto negativo sull’acquirente e il venditore dovrà faticare il doppio per acquistare credibilità, e di solito dovrà abbassare il prezzo (e la commissione).
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E la domanda peggiore di tutte:
- Che cosa dovrei fare per fare affari con voi?
La domanda sta letteralmente dicendo al cliente: “Senti, non ho molto tempo da perdere. Mi diresti il modo più rapido per ottenere questo ordine e farmi lavorare il meno possibile?
Queste sono tutte domande orientate al prezzo. In altre parole sono il tipo di domande che riducono la vendita a una questione di prezzo. E se proprio vuoi aggiudicarti la vendita, semplice: abbassa il prezzo fino a ridurre a niente o quasi il tuo profitto. Bravo.
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