Migliorare le vendite? Serve motivazione

Dieci sales manager su dieci sono chiamati dalle loro aziende a ottenere risultati di vendita sempre migliori e a loro volta i sales manager trasferiscono questa richiesta alla loro squadra di vendita, ma nei modi più diversi e talvolta controproducenti.

Non tutti i venditori migliorano le loro performance se vengono “strigliati”, premiati, affiancati, iscritti a corsi di formazione e via dicendo. O meglio non le migliorano se a fianco di queste azioni non vi è alla base anche un buon processo motivazionale, a livello di singolo, ma anche di gruppo.

Non è semplice, perchè spesso la motivazione deve partire da lontano, molto prima di far ottenere risultati concreti, ma è un aspetto che andrebbe affrontato e non solo con i venditori meno esperti. Interessanti sono allora alcune indicazioni che ci offre Michele McGovern. Migliorare le vendite serve motivazione

Dai al lavoro un significato più profondo

Le persone che trovano un significato in ciò che fanno, coloro i quali riescono abitualmente a sentirsi bene in relazione a ciò che fanno, sono più motivati e coinvolti. Lo sostiene anche un’indagine della Harvard Business School.

La mission e la vision aziendali non sono altro che semplici parole se non si è in grado di aiutare i venditori a capire il loro ruolo nel far sì che i clienti riescano a raggiungere i loro obiettivi. Come venditori, sono portati a vivere i loro obiettivi solo nell’ottica di portare contatti e far fare soldi all’azienda per cui lavorano. Ma la vera motivazione nasce dalla consapevolezza che i prodotti o i servizi che vendiamo possono avere anche un impatto sociale sulle persone e, perché no, sulla società.

Quindi raccogli alcuni casi di successo dei clienti, cosa hanno ottenuto o come i prodotti o servizi che hanno offerto ha semplificato la loro vita o la loro attività professionale. Coinvolgi tutti nell’ambito della tua organizzazione, perché questo aspetto sia utile deve poter essere condiviso anche tra le persone che non lavorano nelle vendite.

Favorisci la collaborazione prima della competizione

I venditori sono competitivi per natura e scontrarsi tra loro potrebbe creare una motivazione negativa. La competizione in alcuni potrebbe portare all’indifferenza verso l’operato dei colleghi, altri alla contrapposizione. Incoraggiamo la collaborazione prima della competizione ed è più facile che tutti si sentano più motivati.

L’obiettivo è competere contro i competitor, non tra di noi. Incoraggiamo la collaborazione attraverso l’attività di mentoring, di scambio di informazioni e rafforza il lavoro comune, affinché la competizione sia condotta in un ambito di stima reciproca tra i venditori.

Celebra le piccole vittorie

Non è necessario organizzare un party ogni volta che un tuo venditore ottiene un appuntamento con un potenziale cliente, ma il morale sale alle stelle quando un piccolo successo viene riconosciuto. Le piccole vittorie hanno un potere sovraproporzionato nel migliorare l’umore e cambiare la percezione della sfida professionale.

Riconosci ai tuoi venditori i piccoli successi, come per esempio riuscire a far avanzare un prospect nella pipeline, anche con una semplice lode scritta o a voce. Conserva le grandi celebrazioni per più grandi risultati di gruppo.

Sii positivo

Tutti nell’ambito della vendite affrontano situazioni negative ogni settimana, se non ogni giorno, rifiuti, frustrazione, confusione. E’ difficile far fronte alle sfide restando motivati giorno dopo giorno. E’ qui che il leader della squadra di vendita deve muoversi. Tre indicazioni:

tieniti aggiornato sulle paure e sulle difficoltà dei tuoi venditori, ma evita di riecheggiarli;
riconosci le frustrazioni, ma usa un linguaggio positivo e suggerimenti per mantenere l’attenzione sui successi personali e sul valore dell’azienda;
identifica sfide e paure, senza evitare di far assumere i giusti rischi.

Sii un coach strategico e impegnato

I direttori vendite hanno il ruolo di coach e tendono solo a mettere in evidenza e formare sulla base di errori e atteggiamenti sbagliati. In questo modo i venditori associano il coaching del sales manager al fallimento, il che è un vero e proprio macigno per il morale.