Prezzi più bassi e concorrenza sono le ragioni per cui i venditori sostengono, nella maggior parte dei casi, di non riuscire a ottenere buoni risultati di vendita. Spesso ci si sofferma sui motivi per cui i potenziali clienti decidono di non acquistare da noi, quando invece dovremmo concentrarci sui motivi per cui al contrario varrebbe la pena, per loro, farlo. Come indica, sempre in modo efficace, Jeffrey Gitomer.
Chiediti: “Perché i miei ultimi dieci clienti hanno acquistato da me?” Scommetto che non lo sai. Intendo dire il motivo reale e non quello superficiale come per esempio il prezzo o l’amicizia instaurata con il cliente. Siccome la scoperta di questi motivi è alla base del successo nella vendita, forse è il caso di analizzare con attenzione le ragioni che inducono l’acquisto.
La maggior parte delle volte i venditori sono ingannati dalla convinzione che la motivazione superficiale rappresenti la vera ragione d’acquisto.
Prova a ragionare sui motivi per cui tu acquisti visto che, sempre e prima di tutto, c’è un proprio un motivo che induce ad acquistare. Lo stesso vale per i tuoi clienti. Il prezzo è solamente un ostacolo al possesso di ciò che tu vuoi o desideri.
E se vuoi andare ancora più a fondo sulle motivazioni d’acquisto, allora è utile approfondire qual è il processo decisionale d’acquisto.
Questa è la parte più difficile e richiede un lavoro duro, ma permette di escludere dalla competizione i venditori pigri.
Approfondiamo allora le ragioni d’acquisto, analizziamole e vedremo che tale analisi ci porterà a valutare il prezzo non più come una barriera.
Vediamo alcune motivazioni d’acquisto in grado di farci riflettere e valutiamole per categoria.
Motivi orientati alla necessità di acquisto
- Rottura di stock
- Necessità legate alla produzione
- Necessità legate alla manifattura
- Necessità legate alle business operation
- Esperienze precedenti
Motivi orientati da aspetti emozionali
- Grande desiderio d’acquisto
- Valore dell’acquisto
- Desiderio di guadagno
- Situazione di panico (mancanza di tempo)
- Vanità o avidità – elementi di gratificazione
- Avversità al rischio
Motivi legati all’esperienza
- Preconcetti
- Esperienze precedenti
- Certezza del risultato
- Fiducia nel risultato
- Fiducia nel servizio
- Fedeltà al brand
- Fedeltà al fornitore
- Fedeltà al venditore
Motivi legati al profitto e al denaro
- Paura di perdere competitività
- Paura di perdere clienti
- Paura di perdere profitto
- Ricerca di maggiore produttività o performance
- Riduzione del lavoro o dell’efficienza
- Incremento dei profitti
- Rimanere nel budget
- Fare la scelta migliore
- Ottenere il miglior prezzo
Motivi legati al risultato
- Incrementare la fedeltà dei clienti
- Aumentare il valore del brand
- Avere un’immagine migliore sul mercato
- Migliorare l’attuale prodotto
- Ottenere un vantaggio competitivo
Quali di queste motivazioni d’acquisto guida il tuo cliente?
Risposta: molte di queste
Risposta: più di quelle che pensi
Risposta: scoprirle è la chiave delle tue vendite
Risposta: spesso è una combinazione di tali motivazioni
Alcune di queste motivazioni d’acquisto sono più forti, altre lo sono meno. La paura di perdere denaro, per esempio, è più forte del desiderio di guadagnare. È possibile determinarne il valore dal numero di vendite che si riescono a ottenere mano a mano che tali diversi valori vengono scoperti.
Come puoi capire quali di questi importanti aspetti siano maggiormente motivanti all’acquisto per i tuoi clienti? Pensa ai tuoi recenti successi nella vendita e a chi sono gli attuali clienti fedeli. I clienti di oggi ci aiutano a capire perché vale la pena comprare da noi. Esplora la loro storia. Prendi come esempio la loro esperienza. Fai domande approfondite. Già tre o quattro di queste domande ti porteranno ai motivi nascosti. Chiedi loro perché questi motivi erano importanti. Fai un prospettiva di lungo periodo di questi motivi e argomento dopo argomento il quadro diventerà consolidato.
Poi vai nel lato oscuro. La vera realtà emergerà dai clienti persi. Perché ti hanno lasciato? Quale il nesso tra il loro abbandono e l’insoddisfazione nei confronti dei tuoi servizi?
Questo è un modo per capire tale processo. Non pensare a tale processo come una serie di motivi, ma in termini di denaro. Trova il motivo e troveri i soldi o al limite il sentiero che porta a loro.
Fonte: Jeffrey Gitomer – Jeffrey’s Gitomer little book of why people buy – ©2005 BuyGitomer Inc.
Immagine: courtesy of bplanet at freedigitalphotos.net
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