Molti venditori tendono a essere gratificati dal rapporto che instaurano con i propri clienti, anche quando i buoni rapporti interpersonali non si traducono in ordini. La riflessione di Ken Langdon, invita a definire per ogni incontro con il cliente un preciso obiettivo e suggerisce alcune tecniche per favorire la chiusura dell’ordine, in modo da unire la soddisfazione personale a quella commerciale.

Sembra che la maggior parte dei venditori non si preoccupi di visitare i propri clienti avendo ben chiari in mente i propri obiettivi. Per esempio, per preparare con cura gli incontri con i potenziali clienti può essere utile definire una o due frasi chiave che si vorrebbero ascoltare dal cliente al termine dell’incontro e della nostra presentazione. Frasi che devono darci il senso di come sia andata la visita e di quale sia la propensione del cliente a valutare la nostra proposta. Questo metodo può garantire un’enorme focalizzazione sulla visita e un preciso feedback sull’efficacia della nostra presentazione.

Titolari, direttori commerciali e degli acquisti, tendono a focalizzare molto l’attenzione sull’obiettivo nel corso delle riunioni. In parte perché la loro agenda è fatta di molti incontri necessariamente brevi e desiderano che i partecipanti vengano rapidamente al sodo e anche perché le persone al vertice delle organizzazioni tendono a essere più manager che specialisti.

In tal senso nella formazione alle vendite si dedica molto tempo al gioco dei ruoli. Il formatore recita il ruolo del cliente, mentre il venditore fa la sua parte abituale. La frustrazione più evidente, quando in un gioco dei ruoli si indossano i panni del cliente, è avere la sensazione che l’interlocutore sia venuto a visitarvi soltanto per fare due chiacchiere. Nel rapporto che si stila al termine dell’incontro, il venditore in generale dichiara di ritenere la visita senz’altro positiva; il cliente invece, pur non denunciando alcuno specifico problema legato alla visita, ha spesso la sgradevole sensazione di aver perso il suo tempo. Come si può evitare questo problema? Mantenendo una stretta focalizzazione su un chiaro obiettivo di vendita eutilizzando una buona tecnica di chiusura per scoprire se l’obiettivo è stato raggiunto o quanto meno avvicinato.

Sono molti i metodi che consentono di focalizzarsi sull’obiettivo e di formulare efficaci domande di chiusura. Tra queste vi è quella dell’ABC che sta per Always Be Closing, cioè cercare sempre di chiudere la vendita. Tutti dovrebbero preoccuparsi di migliorare le loro capacità comunicative esercitandosi a utilizzare efficaci tecniche di chiusura. Ciò non vale soltanto quando si cerca di raggiungere un obiettivo concreto come ottenere un ordine, ma anche per misurare i progressi compiuti in ogni genere di comunicazione: al telefono, nelle visite ai clienti o in qualsiasi altro incontro o riunione. Alcuni esempi di ABC:

  • venditore: “quale dei colori si adatta meglio alla tinta della vostra cucina? Il blu o il grigio chiaro? (chiusura alternativa);
  • manager: “se disponessi di quelle risorse, ti prenderesti l’impegno di raggiungere quell’obiettivo?” (chiusura condizionata).

La tecnica può anche essere chiamata “non evitate il problema”. Talvolta non poniamo una domanda di chiusura perché temiamo di ricevere una risposta negativa, o perché sappiamo che il cliente risponderà negativamente, non essendo ancora in condizione di pronunciare un sì. A volte si è stufi o il tempo incalza e ci si rende conto che si dovrà tornare un’altra volta per riprendere le fila della trattativa. In ogni caso, non va commesso l’errore di non verificare la posizione acquisita agli occhi del cliente.

Fonte: Ken Langdon “100 idee… per vendere alla grande” Sperling&Kupfer

Immagine: courtesy of aechan at freedigitalphotos.net