Sorprese da un sondaggio condotto via internet che meritano una riflessione in azienda.

Ho ricevuto in anteprima i risultati di un sondaggio cui ho partecipato. I suoi risultati, che svelano paure e timori dei venditori, hanno sorpreso gli esperti. Il grafico riportato sotto mostra le attività ritenute dai venditori disagevoli su di una scala da 1 (situazione meno disagevole) a 10 (situazione più disagevole).

Fig. 1 – Paure e timori dei venditori

Fonte: People First Productivity Solutions, Survey on fears & apprehension in selling

L’indagine indica che i venditori “odiano” (ri)chiedere un nuovo appuntamento a un possibile cliente quando questo ha già dato una risposta negativa. Si trovano invece a loro agio quando devono condurre un’analisi sulle necessità del cliente o presentare una proposta di soluzione ai bisogni del cliente.
La sorpresa maggiore viene dal fatto che il sondaggio rivela come i venditori vivano come situazioni difficili, di insicurezza momenti propri di ogni colloquio di vendita quali:

  • Gestione delle obiezioni
  • Chiedere l’ordine
  • Negoziare il prezzo o altre condizioni di vendita
  • Gestire un reclamo
  • Chiedere un referral (richiesta di nominativi di possibili clienti).

Una tale situazione deve preoccupare perché ogni bravo venditore dovrebbe avere studiato, praticato e ripassato soluzioni per questi casi. Forse non è così per la maggioranza dei venditori, stando ai risultati dell’indagine. Ogni responsabile vendita, assieme all’imprenditore, dovrebbero interrogarsi se la squadra venditori dell’azienda ha gli stessi timori e disagi.
Un suggerimento: quando all’azienda arrivano frequenti richieste di sconti, da parte dei venditori per potere concludere più vendite, va valutata l’opportunità di una formazione specifica che ha un costo inferiore agli sconti eventualmente da concedere.