Non esiste venditore che non abbia, anche più di qualche volta, fallito la vendita. I venditori mediocri tendono a dare la colpa al prodotto, oppure al prezzo, o alla sbagliata promozione che l’azienda sta conducendo. I venditori vincenti al contrario riescono, da ogni mancata vendita, a correggere la rotta del proprio approccio al cliente e migliorare continuamente.

A tal proposito può essere utile fare una piccola autoanalisi alla fine di ogni incontro di vendita seguendo alcuni punti che suggerisce Jeffrey Gitomer, uno tra i maggiori esperti nella gestione e formazione di venditori.

Sono stato puntuale?
Sono arrivato 5 minuti prima (bene) oppure 5 minuti in ritardo (molto male)?

Ero preparato?
Sono andato all’appuntamento con tutto ciò che mi serviva per concludere la vendita?

Ero organizzato?
Avevo tutto a portata di mano o mi sono trovato a rovistare nella mia borsa?

Ho potuto rispondere a tutte le domande sul prodotto?
Ho realmente padronanza conoscitiva del prodotto oppure mi trovo spesso a dover rimandare la risposta per potermi documentare?

Ho cercato scuse oppure ho biasimato altri per nulla?
“Non è arrivato il campione in tempo” – “L’azienda non mi ha inviato le informazioni corrette”

Mi sono scusato troppo?
Mi scusi, sono in ritardo.. poco preparato.. non so risponderle.. non ho raccolto le informazioni giuste.. ho fatto una quotazione sbagliata..

Il cliente cerca di capire se vi saranno problemi con la mia azienda?
“Se compro, come faccio a sapere che tra 6 mesi lei e la sua azienda ci sarete ancora a seguirmi?”

Il cliente mette in dubbio la qualità del prodotto?
Cosa succede se il prodotto si rompe dopo la garanzia? Chi altro ha comprato questo prodotto?

Il cliente mette in dubbio me?
“Da quanto tempo lavora per questa azienda?” – “Quanta esperienza ha nel settore?”

Ho usato la referenza di clienti veramente soddisfatti?
Ho sbagliato a menzionare il nome di un cliente soddisfatto per rispondere a una critica?

Mi sono sentito sulle difensive?
Mi sono trovato costantemente a rispondere a domande su cose che andavano oltre il prodotto? Ho potuto dimostrare le mie idee?

Sono stato in grado di superare le obiezioni in modo sicuro?
Mi sono trovato non in grado di argomentare con sicurezza su prezzo, qualità e altri argomenti che bloccavano la vendita quando il cliente me l’ha chiesto? Ho cercato di improvvisare?

Ho sminuito la competizione?
Ho parlato male del competitor (magari attuale fornitore del cliente). Ho esaltato il mio prodotto sminuendo quello della concorrenza?

Il cliente era poco coinvolto durante la mia presentazione?
Il cliente ha prestato poca attenzione mentre parlavo?

Ero troppo ansioso di concludere la vendita?
Sono stato troppo insistente? Ho fatto trasparire troppo che quella vendita decreta anche la mia provvigione?

Sono stato sincero? Ho sinceramente cercato di aiutare il cliente?
Questa è una caratteristica che spesso si tralascia durante le presentazioni di vendita. E’ un accorgimento sottile, ma se manca il cliente se ne accorge subito.

Fonte: Jeffrey Gitomer – Little e-book of why people buy – Sperling&Kupfer Editori

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