Molti bravi venditori sono tali fino a un certo punto del processo di vendita, nel senso che sono eccezionali presentatori del prodotto e illustratori dei benefici, ma al momento di presentare al cliente il prezzo di vendita tendono ad andare in difficoltà, lasciando il fianco all’iniziativa del cliente, che richiederà di poter ottenere il prodotto o il servizio ad un prezzo più basso, e rovinando di conseguenza tutta l’opera di presentazione fatta in precedenza.
La presentazione del prezzo, fa parte dell’azione di vendita e uno dei motivi per cui si tende a fallire tale fase e che il prezzo, spesso, fa più paura a chi vende piuttosto che a chi acquista. Ce lo illustra molto bene Frank Atkinson.
Nel corso del processo di vendita, si arriva a un certo punto in cui dobbiamo presentare il nostro prezzo ai potenziali acquirenti. Spesso il venditore non ha grande confidenza nel presentare il prezzo e il cliente non perde occasione per cogliere questa insicurezza come un segnale di debolezza e sfruttarla come un’opportunità di negoziazione volta a ridurre il prezzo.
Il prezzo deve essere presentato in modo positivo, come un elemento di valore tenendo presente che il cliente necessita di un po’ di tempo per digerire l’informazione che gli stiamo dando.
Il problema comune a molti venditori è che noi presentiamo il nostro prezzo, il cliente se ne sta un pò zitto ragionando sull’informazione che ha ricevuto e noi, invece che rispettare questa riflessione, la interrompiamo riproponendo gli elementi positivi dell’offerta o proponendo già un eventuale sconto.
Questo atteggiamento, oltre ad essere irritante, permette al cliente di avere un parametro in più per decidere la sua strategia di negoziazione con la conseguenza che la vendita può essere o persa o conclusa a un prezzo minore, elemento che in realtà non era necessario.
Spesso nel quotidiano la scena che si presenta è la seguente:
- Venditore: “.. quindi il costo per l’acquisto di questa soluzione è di 10.000 €”.
- Cliente: Silenzio. Sta ragionando sull’impatto di quella soluzione sul suo processo produttivo in azienda.
- Venditore: “ma posso offrirglielo a 9.000 €”.
In questo modo il venditore non interpreta correttamente la reazione del cliente al prezzo. Il cliente stava pensando alla sua decisione d’acquisto a tutto tondo, come per esempio l’impatto economico e l’impatto finanziario della spesa, la resa dell’acquisto in prospettiva e via dicendo. Il venditore, invece, rispondendo così interpreta la mancata risposta come un segnale di obiezione al prezzo e cerca di riparare alla situazione offrendo uno sconto.
Dobbiamo imparare come venditori che c’è un momento per parlare e un momento per stare zitti. Proprio quelle capacità espositive e di eloquenza che ci rendono bravi presentatori dei prodotti spesso ci danneggiano quando dobbiamo negoziare.
Nell’esempio precedente ciò che il venditore avrebbe dovuto fare è lasciare il cliente pensare e ragionare per un attimo per poi procedere con una domanda di chiusura, come per esempio “può andare”, oppure “vuole che proseguiamo?”
Vi sono alcuni atteggiamenti che vale la pena tenere presente quando presentiamo il prezzo:
- dimostriamoci e facciamoci sentire sicuri quando presentiamo il prezzo;
- manteniamo i nostri occhi fissi in quelli del cliente;
- siamo precisi e specifici. Presentiamo il vero prezzo, piuttosto che una “sparata”;
- presentiamo il prezzo e poi stiamo zitti! Non cerchiamo di rivendere il nostro prodotto e diamo al cliente il tempo di pensare;
- prestiamo subito attenzione all’opportunità per chiudere la vendita, oppure chiediamo un feedback al cliente su cosa sta pensando;
- facciamo fronte all’obiezione sul prezzo se necessario, ma difendiamo il prezzo prima di fare concessioni in tal senso;
- negoziamo e trattiamo se proprio bisogna farlo, ma solo dopo aver difeso in tutti i modi il prezzo originario.
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