Successo nelle vendite? Questione di gestione

Il successo di una rete vendita è chiaramente legato alla professionalità e alla competenza di ogni singolo venditore. Troppo spesso però le direzioni vendite si affidano solo a questo per raggiungere i propri obiettivi, quando invece dovrebbero essere chiamate a collaborare attivamente per permettere ai propri venditori di rendere al meglio. Mike Schultz & John Doerr della Rain Group offrono alcuni suggerimenti in tal senso.

Vi sono alcuni fattori che più di altri influenzano la capacità di funzionamento di un’organizzazione di vendita, il modo in cui le attività sono condotte e il modo in cui le informazioni sono condivise con il management per poter prendere le decisioni più adeguate.

Data Management

Un database “pulito” e aggiornato è essenziale per il successo delle vendite. In alcune aziende, anche di grandi dimensioni, i venditori contattano persone che non lavorano più in quell’azienda e questo perché non aggiornano i loro riferimenti e i loro contatti. Un database può rappresentare la chiave di volta sia per favorire che per affossare il successo nelle vendite.

Analisi e reporting

Le aziende leader cercano di capire sta volgendo il successo, dove i fallimenti potrebbero presentarsi all’improvviso e quali sono le opportunità da cavalcare. Se vi è un buon database, allora anche i processi di analisi e reporting permettono di prendere migliori decisioni.

Previsioni

Molte attività hanno successo o falliscono in base alle prospettive di vendita che si pongono nei prossimi tre o sei mesi. Senza buone previsioni non si può capire se un’attività stia andando veramente nella giusta direzione. Fare previsioni non è semplice. Solo il 60% delle aziende che le fa riesce a centrare i risultati. Percentuale comunque migliore rispetto al 19% di chi non le fa.

I tempi di ingaggio

Il tempo uccide le vendite. I responsabili degli acquisti vengono licenziati, danno le dimissioni, lasciano il loro lavoro, vanno dalla concorrenza e via dicendo. C’è una regola semplice che vale la pena non scordare. Quanto più uno aspetta di fare qualcosa, tanto più è probabile che non la faccia più. Quanto più velocemente i venditori ricevono supporto con prezzi e preventivi, soprattutto per le vendite importanti, più vendite riescono a concludere. Nelle aziende che vantano le migliori performance in questo senso, il 75% dei venditori rispetta le direttive di prezzo aziendale, mentre negli altri casi tale percentuale scende al 56%. Proposte e preventivi devono essere veloci, accurati, semplici da capire e progettati per far fronte alle vendite più importanti e con il giusto grado di intensità.

Obiettivi

Come devono essere impostati gli obiettivi di vendita per i diversi gruppi o per i diversi venditori? E’ un tema su cui molti direttori vendita si perdono. Gli obiettivi incidono sulla pianificazione dei venditori, sulle aspettative di compenso, sulla motivazione e su altre serie di comportamenti legati all’attività di vendita. I bravi venditori ritengono sfidanti e quasi proibitivi i loro obiettivi nell’80% dei casi. Ma per definizione li raggiungono sempre.

Responsabilità

Probabilmente uno dei principali motivi che inducono a realizzare performance di vendita poco esaltanti è legato alla mancanza di responsabilità. I migliori manager sono quelli che si assumono e analizzano le responsabilità di problemi nei risultati di vendita. Nascondere le difficoltà o questo tipo di problemi incrementa i costi e peggiora i margini e ha un cattivo impatto nella cultura aziendale.

Ecco che senza una buona guida le organizzazioni di vendita possono diventare molto inefficienti e costare troppo. In questo caso i leader del team non riescono a vedere con la giusta attenzione cosa le reti di vendita stiano facendo o come i numeri debbano cambiare per portare a risultati migliori.

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