Si ritiene che il successo nelle vendite sia legato solo alla capacità dei venditori di saper presentare il prodotto e usare le giuste tecniche con i clienti. È sempre meno così e le aziende che ottengono i migliori risultati sono quelle che comprendono che gli elementi in azienda che concorrono al successo sono più di uno.
Mike Schultz di Rain Group ritiene che siano 8. Alcuni legati all’atteggiamento della direzione vendite, altri alle singole capacità dei venditori. I primi quattro fanno riferimento all’ organizzazione di vendita dell’azienda e alla capacità di stimolare le performance dei venditori. Le seconde quattro fanno riferimento direttamente alle persone coinvolte operativamente nella vendita e nei ruoli di sales management.
1. Strategia
La strategia è legata ai fattori influenzano la direzione che deve avere l’organizzazione di vendita nel lungo periodo. Proprio per ottenere successo nel lungo termine, la direzione aziendale deve pianificare a tutto tondo la giusta strategia, snellirla, e renderla operativa, perché si possono mettere in pratica le migliori tecniche di vendita, ma senza una strategia ben delineata sarebbero solo fini a sé stesse.
2. Struttura
Il concetto di struttura, fa riferimento a come viene pensata e organizzata la vendita come filosofia in azienda. In primis ciò si traduce in termini di modalità di compenso, modalità di divisione delle aree di vendita, modalità di ingaggio con i clienti e assegnazione di ruoli e competenze. Senza la giusta struttura è difficile per un’azienda attrarre o trattenere i buoni venditori.
3. Operazioni
Il concetto di operazione fa riferimento all’efficienza con cui si muove l’organizzazione di vendita, a come le attività di vendita vengono definite e tracciate e a come le informazioni vengono comunicate, dalla rete vendita al management per prendere le decisioni. Senza un buon polso nella gestione delle operazioni, le organizzazioni di vendita diventano poco efficienti e rischiano di essere costose in termini di gestione. La corretta gestione delle operazioni, inoltre, permette alla direzione vendite di avere la corretta visuale di come si sta muovendo la propria organizzazione e quali parametri devono essere cambiati per migliorarne le performance.
4. Accreditamento
È ciò che permette ai venditori di dare il loro meglio. L’accreditamento è legato alle capacità della direzione vendite di farlo con i singoli venditori, anche attraverso processi di coaching, di condivisione di processi e metodi di vendita, strumenti e risorse. Quando vi è un gap nell’accreditamento viene impedito che i singoli attori dell’organizzazione di vendita diano il loro meglio.
5. Talento
Il talento rappresenta gli elementi di forza di ogni persona all’interno dell’organizzazione di vendita: venditori, sales manager, selezionatori e formatori. Per avere successo un’organizzazione di vendita deve avere le persone giuste al posto giusto.
6. Training
Il training si concentra sullo sviluppo professionale dei venditori così come sulla cultura dell’organizzazione e dell’approccio alla vendita. Deve essere mirato a sviluppare specifiche aree come per esempio la costruzione della pipeline di vendita, la gestione delle opportunità di vendita, la gestione della fase di ricerca della clientela potenziale e la gestione dei venditori. I team di vendita hanno bisogno di competenze per avere successo nella loro attività e senza un programma formativo in tal senso i risultati potrebbero non arrivare.
7. Capacità
Le capacità si riferiscono alle competenze e alle conoscenze che servono per dare la giusta direzione alle performance di vendita come per esempio, la ricerca della corretta clientela di riferimento, lo sviluppo delle relazioni con il cliente, l’utilizzo di elementi di vendita consulenziale, lo sviluppo sistematico di nuovi contatti e via dicendo. I venditori hanno bisogno di queste abilità per riuscire nel loro lavoro, ma su questo molti venditori sono carenti.
8. Motivazioni
La motivazione è data dall’atteggiamento dei venditori, dalla loro energia e capacità di focalizzare l’attenzione sul risultato, dalla capacità della direzione aziendale di creare e mantenere alta l’energia propositiva. Per ottimizzare i risultati di vendita della propria azienda, è utile avere una forza vendita motivata affidandole obiettivi concreti quasi quotidiani da raggiungere.
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