Ai tuoi clienti non importa del prodotto, importa di loro stessi

Se vuoi arrivare alla mente e al cuore dei tuoi clienti trasforma le caratteristiche del prodotto in vantaggi.

Nelle nostre comunicazioni spesso si cade nella trappola di puntualizzare le caratteristiche del prodotto. Ciò è particolarmente vero nel settore tecnico, dove i responsabili di prodotto tendono a entusiasmarsi per tutti quei fantastici elementi che hanno inserito all’interno dei loro prodotti. Quello si deve fare, invece, è convertire tali caratteristiche di prodotto in vantaggi per il cliente.

Si deve comprendere che cosa c’è nella mente del nostro cliente, quindi tradurre quelle fantastiche caratteristiche in vantaggi che siano significativi, rilevanti e preziosi per il cliente stesso.

Un termine utilizzato per descrivere questo approccio è WIIFM (un acronimo inglese che sta per What’s In It For Me?, “che cosa posso trovarci?”, “quale vantaggio posso ricavarne?”). Questo è ciò che importa ai clienti. A loro importa di loro stessi e non del prodotto. Gli importa del prodotto solo nella misura in cui esso gli risulta utile: ciò va quindi identificato, sottolineato e comunicato.

Quanto detto non va interpretato come se si dovesse ignorare le caratteristiche del prodotto. I dettagli e le specifiche sono necessari per giustificare l’acquisto. Teneteli assieme ai vantaggi.
Osserviamo che i vantaggi possono essere personali, espressi in termini umani. Riguardano spesso timori e desideri umani. Alcuni esperti di marketing affermano che i prodotti più riusciti si collocano in modo da soddisfare le più intense emozioni umane: paura e cupidigia.

Ecco un esempio di come le caratteristiche di prodotto possano essere rielaborate come vantaggio professionale o personale.

_{Fonte: libero riadattamento da Ruth P.Stevens, “Lead generation”, Tecniche Nuove, 2012, p. 125}

_{Image courtesy of Photokanok / FreeDigitalPhotos.net}