vendere sempre capendo le personeVendere oggi è molto più difficile rispetto a un tempo e non solo perché in generale la domanda di ogni settore di mercato è più debole rispetto a un tempo, quanto piuttosto perché sta sempre più cambiando l’oggetto dell’acquisto. Persone e aziende non vogliono comprare solo un prodotto, per quello c’è internet.

Tempo fa mi sono appuntato le parole di un direttore commerciale di un’azienda metalmeccanica con interessi anche all’estero, che rivelava che i responsabili degli acquisti delle loro aziende clienti statunitensi non acquistavano componenti e tecnologia, quanto la tranquillità di potersi vedere la partita di football con relativa grigliata, senza il pensiero che qualcosa andasse storto in produzione, motivo per il quale potevano correre il rischio di essere improvvisamente richiamati in azienda.

Probabilmente è questo il senso con cui Glenn Smith scrive su come un venditore debba essere fortemente concentrato prima sulla persona che acquista e poi sul prodotto da vendere.

Lo sapevate che un venditore preparatissimo ma che conduce una fredda telefonata di vendita, fallisce nella maggior parte dei suoi contatti?

E sapevate che lo stesso venditore, con un approccio diverso, volto a offrire qualcosa alla persona che contatta può arrivare a incrementare i propri lead fino a 250 volte? Sì perché sviluppa una potenziale influenza su altri 250 possibili contatti con cui quelli originari sono in relazione, commerciale e non.

Il presupposto di tale approccio è quello secondo cui il significato di vendere oggi non è più quello di riuscire a farsi pagare da qualcuno per qualcosa, ma al contrario di essere interessanti al perché si è in grado di offrire qualcosa a quel qualcuno.

Alcuni studi indicano che concepire la vendita come un sistema di offerta permette ai venditori di ottenere performance molto migliori rispetto ai concorrenti. Le persone che concepiscono la vendita come un dare hanno successo nel 100% dei casi.

Non va però fatta confusione sul concetto di dare. Dare al cliente in fase di vendita, non significa necessariamente offrire o regalare un prodotto di prova o un servizio in omaggio. Dare significa riuscire a individuare ciò che veramente serve al cliente, al di là della mera utilità tecnica o materiale che può dare la nostra soluzione o il nostro prodotto.

Vi sono a tal proposito tre step attraverso i quali arrivare a strutturare il nostro approccio del dare.

Prima del contatto. È necessario essere totalmente sintonizzati sul nostro potenziale cliente molto prima di contattarlo o incontrarlo. Dobbiamo tenere a mente come un mantra: “Questo contatto non deve essere utile a me, ma deve essere utile anzitutto al mio cliente potenziale, in virtù di ciò che presumo possa servirgli veramente.

Durante il contatto. E’ molto importante durante il contatto essere totalmente concentrati sul nostro prospect. Non ci si può permettere di essere ansiosi, di farsi prendere dallo sconforto o di fissarci sulle nostre idee. Ci si deve sforzare di direzionare la propria attenzione e le proprie energie a capire il cliente.

Un proverbio ebraico recita che le veer intenzioni di un uomo sono paragonabili alle acque più profonde, ma che un uomo comprensivo è in grado di tirarle fuori. Ecco, per certi versi, durante il contatto si deve essere in grado di capire il cliente meglio di quanto lui non capisca se stesso.

Dopo il contatto. Dobbiamo chiederci: “come posso essere veramente utile a questa persona e alla sua organizzazione?” “Come posso cambiargli la vita, almeno dal punto di vista professionale?” Procedendo in questa direzione, vanno concentrate tutte le nostre azioni nell’ottica di “prenderci cura” del nostro cliente.

Fonte: Glenn Smith – 7 secrets to selling success – glennsmithcoaching.com

Immagine: courtesy of dooder at freepik.com

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