Come eliminare le trattative inutili

Spesso ci si rende conto di avere molte trattative sul piatto aperte da molto tempo per le quali “non si ha il coraggio” di chiamare il cliente per paura di un NO. A volte è meglio ricevere un no definitivo che far aumentare a dismisura il numero di trattative che fanno perdere tempo e che illudono nella positività della conclusione. Ken Langdon suggerisce alcune soluzioni per intervenire in questo senso.

E’ ben noto che gran parte del tempo perduto da un venditore viene consacrato a vendite che alla fine sfumano o vanno alla concorrenza. E’ un errore pensare che chiamarsi fuori da una gara o una trattativa sia un processo passivo. Dopo tutto, basta allentare la presa e il potenziale cliente si farà l’idea che non si sia più interessati a concludere l’affare.

Cercare di scoprire attivamente se non si hanno possibilità concrete di acquisire la potenziale vendita ha due effetti molto positivi. Se davvero si sta per essere scartati, si risparmierà un sacco di tempo da dedicare ad altre campagne più promettenti. Il processo è utilizzabile anche come efficace test per verificare se esiste la possibilità che la persona cui si sta cercando di vendere i nostri prodotti prima o poi si deciderà a trasformarsi in acquirente.

Porre al cliente una domanda esplicita

Nel fare questo può servire la collaborazione del proprio titolare o del proprio direttore generale. Supponiamo si sia lavorato per qualche tempo su una certa trattativa, dedicando i nostri sforzi e le risorse messe a disposizione dall’azienda per cercare di aumentare i benefici offerti dalla nostra proposta e dimostrarli al cliente. Può risultare utile mettere alle strette il cliente chiedendo al proprio “capo” di intervenire ponendo una domanda molto esplicita. “Il mio capo mi ha ordinato di ritirarmi da questa trattativa. Cambierà idea soltanto se il vostro direttore generale gli darà la sua assicurazione personale che siete seriamente intenzionati a giungere in tempi brevi a una decisione definitiva”.

Una simile posizione avrà l’esito di far muovere il potenziale cliente, seriamente interessato, a far intervenire il suo direttore generale a fornire la rassicurazioni sollecitate e si muoverà rapidamente verso una conclusione. Oppure se il cliente non è interessato non farà intervenire il suo direttore generale, facendoci capire che la trattativa non avrà futuro.

Porre al cliente una domanda commercialmente logica

E’ frequente che la lista dei clienti da cui si deve ottenere una risposta si allunghi a dismisura perchè non si riesce a concludere la trattativa. In questo caso può essere utile far chiamare un altro collega dell’azienda chiedendo al cliente un impegno commerciale come per esempio la fissazione del primo appuntamento per la consegna del prodotto o l’indicazione dell’indirizzo corretto o la lista delle persone coinvolte nel progetto e via dicendo. Questa domanda commercialmente logica, esula dalla richiesta di firma del contratto, ma chiede al cliente di esporsi e farci capire le sue reali intenzioni.

Porre al cliente la domanda della decisione ovvia

Se in una vendita si ha la sensazione di non fare progressi, in effetti non se ne stanno facendo. Può essere utile testare il terreno immaginando una soluzione alternativa alla nostra, ovviamente sensata, attraverso la quale cercare una reazione da parte del cliente. Nel modo più gentile possibile, il cliente andrà contattato facendogli balenare questa possibile conclusione. Per esempio dicendogli che se la trattativa andrà a favore di un’azienda loro amica, noi capiremmo visto che si tratta di una decisione ovvia e anche ragionevole. Il nostro cliente potrà reagire dicendo che non si tratta di affidare il lavoro a fornitori amici, ma ai migliori fornitori e questa reazione aprirà al prosieguo o alla chiusura della trattativa.