Come migliorare il processo di vendita degli infissi

Molti produttori e rivenditori di serramenti ritengono che l’azione di vendita si riduca solo al momento in cui si ha di fronte il cliente. Per questo molti sono attratti dai temi legati alle tecniche di vendita, quasi fossero formule magiche da usare per convincere o persuadere il cliente ad acquistare. Il processo di vendita per contro non si limita al momento in cui si è di fronte al cliente, ma fa riferimento a tutto il percorso d’acquisto del cliente.

Processo di vendita e processo d’acquisto

Per passare dal concetto di azione di vendita a quello più organico di processo di vendita è necessario fare riferimento al percorso che il cliente intraprende quando decide di acquistare. Il processo d’acquisto di chi compra porte e finestre si snoda infatti attraverso 6 fasi e attraverso 6 fasi va costruito anche il processo di vendita.

1^a fase: la nascita del bisogno di nuovi serramenti

Il cliente inizia il suo acquisto molto prima di visitare i primi show room di serramenti, perché prima di affrontare fisicamente l’impegno dell’acquisto deve maturare in lui la completa consapevolezza che avrà un vantaggio concreto da tale acquisto. In questo senso l’azione di chi vende deve essere volta a fare maturare il più velocemente possibile presso il cliente questa consapevolezza, attraverso un processo di informazione. Le persone sono indotte ad acquistare ciò che porta loro benefici e vantaggi ed è quindi importante far emergere questi aspetti nei confronti dei potenziali clienti.

2^a fase: la ricerca delle informazioni

Una volta acquisita consapevolezza che l’acquisto di serramenti può avere benefici tangibili il cliente cerca informazioni specifiche sul prodotto, ma a differenza di quanto si pensa non lo fa rivolgendosi subito al fornitore, ma cerca di farlo in autonomia visitando fiere, consultando riviste specializzate, navigando su internet e chiedendo ad amici e conoscenti che hanno già avuto occasione di fare questo tipo di acquisto. In questa fase produttori e rivenditori dovrebbero cercare di farsi trovare su quanti più mezzi di comunicazione possibile senza dimenticare che spesso, anche con pochi mezzi gestiti con attenzione, si possono ottenere risultati eccellenti.

3^a fase: il colloquio con il cliente

Maturata la convinzione dell’acquisto e dopo aver raccolto sufficienti informazioni, l’acquirente inizia a visitare e prendere contatto con alcuni potenziali fornitori. In questa fase gioca un ruolo fondamentale il personale addetto alla vendita che deve essere concentrato non tanto a illustrare le caratteristiche tecniche del prodotto, quanto a raccogliere più informazioni possibili sulla tipologia di cliente che ha di fronte e su quali sono i motivi chiave che lo hanno portato a voler acquistare nuove finestre nell’intento di sviluppare un preventivo ricco di informazioni non tanto sul prodotto ma sul cliente.

4^a fase: la valutazione dei preventivi

Dopo aver visitato i potenziali fornitori e aver ricevuto i preventivi il cliente li raccoglie e li confronta scegliendo alla fine quello che nel complesso presenta la migliore soluzione. Oltre a presentare l’elenco tecnico dei prodotti con relativi prezzi il preventivo deve quindi far percepire al cliente che chi lo ha redatto ha compreso nel profondo il problema cui far fronte. E’ questo l’elemento che più di altri alza la propensione al ricontatto da parte del potenziale cliente.

5^a fase: la negoziazione

Solitamente se si arriva alla fase di negoziazione la vendita è vicina. E’ però in questa fase che si tende ad assecondare troppo il cliente nella concessione di sconti per paura di perdere la commessa. E’ bene far fronte alle richieste di sconto spostando l’attenzione del cliente dal prezzo al valore della nostra offerta, in modo da non minare la redditività della vendita che si sta per concludere.

6^a fase: la valutazione della soddisfazione d’acquisto

Il cliente diventa effettivamente tale solo dopo che le finestre vengono installate a casa sua. Spesso invece la vendita si ritiene conclusa una volta avvenuta la posa in opera quando invece il cliente deve ancora vivere la parte finale del suo processo, ovvero la valutazione della soddisfazione d’acquisto. L’azienda deve essere presente anche in questa fase perché una volta rilevata la soddisfazione del cliente può essere utilizzata per innescare la referenza attiva utile per gettare le basi di nuove possibili vendite.

Ecco quindi che il serramentista è chiamato a individuare con attenzione le diverse fasi del processo d’acquisto del cliente per cucirci di volta in volta la migliore azione in grado di accompagnare il cliente fase dopo fase fino all’acquisto e alla soddisfazione di aver acquistato. In questo modo la vendita diventa metodo e processo, aumentandone la probabilità di successo.

_{Immagine: courtesy of Stuart Miles at FreeDigitalPhotos.net}

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