Non è raro, nella veste di acquirenti, imbattersi in chi, ancor prima di averci adeguatamente presentato caratteristiche e vantaggi del prodotto, ci parla di sconti e promozioni sull’acquisto. E’ vero che negli ultimi anni la comunicazione ha cercato di fare breccia tra i clienti mettendo in risalto l’aspetto del risparmio, ma a tutto c’è un limite, soprattutto se si intende vendere prodotti o soluzioni in grado di generare valore per chi compra.

Negoziare con il potenziale cliente, offrendo uno sconto per persuadere all’acquisto, non è certo il migliore esempio per trasferire valore nel processo di vendita. In questo caso infatti la vendita diventa una semplice corsa al ribasso sul prezzo.

Ogni venditore dovrebbe sempre tenere presente che la negoziazione segue la vendita e non il contrario, infatti:

  • di fronte a un nuovo prospect la prima fase deve essere sempre dedicata a creare un dialogo con il cliente con l’intento di fare emergere chiaramente ciò che quest’ultimo desidera veramente ottenere dall’acquisto;
  • in questa fase si deve essere concentrati a individuare bisogni, benefici ricercati e fattori critici legati all’acquisto;
  • solamente dopo che il potenziale cliente avrà condiviso questi elementi sarà possibile stabilire il vero valore legato all’acquisto.

Riuscendo ad accompagnare il cliente attraverso questa fase, sarà possibile anche iniziare un rapporto di fiducia e quando il cliente si fida è disposto a riconoscere questo fatto, anche economicamente.

Quindi, ogni volta in cui ci si trova di fronte al cliente e si sta per proporgli uno sconto o un’agevolazione economica, forse vale la pena porre una nuova domanda per cercare di avvicinare il cliente creando un rapporto di fiducia, ricordando che:

  • più fiducia, significa più valore per il cliente e quindi più guadagno per noi;
  • la negoziazione non fa parte del processo di acquisizione del cliente, ma eventualmente la segue.

Fonte: adattamento da Mark Hunter – Sales Prospecting that Works – 2012