Venditori: fare squadra per ottenere di più

La forza di una rete vendita è data sicuramente dalla capacità e dalla bravura di ogni singolo, ma anche e spesso dalla capacità di chi li guida e li dirige nel trarre il meglio di ognuno e coinvolgendo tutti, sia a livello di singolo, sia a livello di organizzazione o, se si preferisce di team.

È un po’ come succede negli sport di squadra dove non è raro vedere che grandi competizioni vengono vinte da un gruppo omogeneo e unito di bravi giocatori, piuttosto che da team dove spiccano due o tre fuoriclasse e in questo la figura dell’allenatore diventa fondamentale.

L’allenatore dei venditori è il direttore commerciale, che spesso deve tenere presente alcuni piccoli accorgimenti, come suggerisce Michele McGovern.

Incoraggiare il venditore a tracciare le “vittorie”

Nella vendita, accade facilmente di focalizzare l’attenzione sui contrattempi e sui rifiuti visto che si presentano più spesso rispetto alle piccole e grandi vittorie. Indurre i venditori a focalizzare l’attenzione soprattutto sui successi piuttosto che sugli insuccessi chiedendo loro un resoconto quotidiano o settimanale sui loro piccoli “goal”, anche se si tratta semplicemente di una bella e lunga chiacchierata con il cliente, li aiuta a guadagnare autostima e permette loro alla lunga di essere più efficaci e positivi.

Si può poi registrare almeno una di queste “vittorie” in un messaggio settimanale o mensile da inviare a tutto il team. Vanno incluse quelle “vittorie” che risultano importanti per il business aziendale e che possono essere replicate o prese di riferimento dalla gran parte dei venditori.

Educare

Molti venditori sono interessati e motivati dall’opportunità di imparare di più sul loro mercato, sui loro clienti, prodotti o servizi e su altri temi e argomenti che permettono loro di fare meglio il loro lavoro.

In questo senso i venditori vanno incoraggiati a imparare liberando tempo e risorse per frequentare eventi formativi sia on line che off line (non solo eventi dove alla fine possono trovare l’opportunità di vendere). E’ bene quindi indirizzarli verso corsi, seminari o webinar che possono risultare interessanti e anche regalare o prestare loro qualche libro.

Essere coach strategici e coinvolti

I sales manager sono solitamente i primi coach dei venditori solo che spesso vengono chiamati a risolvere o correggere i loro errori o le trattative andate perse. E’ questo il motivo per cui i venditori associano l’attività di coaching a un loro fallimento il che diventa un pugno al loro morale.

Motivare i venditori è diverso e parte dalla capacità di generare complicità nel corso dell’attività di coaching, il che prevede tempo investito anche in lodi, nello sviluppo di progetti comuni e nella capacità di darsi insieme alcuni obiettivi strategici.

Favorire la relazione critica

Quando si cerca di motivare la rete vendita, una cosa che spesso si trascura è data da quelle cose apparentemente innocue, ma che possono avere un effetto demotivante. Le principali sono: il puntare le dita, le contese, i frainteindimenti e le singoli posizioni su aree critiche come marketing, il customer support e lo sviluppo.

I leader di vendita che sviluppano le relazioni con i venditori e favoriscono le buone relazioni tra i loro venditori a gli altri dipartimenti permettono di raggiungere un morale più alto rispetto a quelli che permettono si verifichino relazioni contenziose. Tenere unito il team significascoprire i modi per comunicare meglio, far collaborare su obiettivi e progetti comuni e celebrare le vittorie di gruppo.

Caricare i venditori

I venditori hanno vite e lavoro frenetici. Molti viaggi. La maggior parte di questi lavori in situazioni di extra sforzo. Ciò può indurre ad avere un’alimentazione bilanciata, esercizio e sonno e quando questi non ci sono la motivazione viene meno.

I direttori commerciali devono saper capire anche la situazione e la salute fisica dei propri venditori e se qualcuno ammette di essere un pò “in riserva” è bene consigliare loro uno stop ricaricante, magari supportato da una alimentazione sana e se possibile un pò di esercizio fisico.