Crescere con il prospecting

L’attività di prospecting sembra essere via via abbandonata dai venditori e di conseguenza dalle strategie commerciali delle aziende. Questo perché è un’attività difficile e che richiede tempo, ma i cui risultati non sono paragonabili con nessuna altra attività di ricerca di nuovi clienti, come indica John Doerr.

L’attività di prospecting richiede molto tempo e quando non porta risultati può rivelarsi attività frustrante che sembra far perdere tempo, tempo che potrebbe essere utilizzato in altro modo e per altre opportunità.

Non tutti i prospect diventeranno acquirenti, ma si può massimizzare il risultato perseguendo quei contatti che sembrano essere maggiormente interessati. Di seguito sono riportati 6 punti che possono favorire questa attività.

La base di un’attività di prospezione di successo rappresenta la forza della lista di potenziali contatti e la precisione del proprio targeting. I venditori tendono a chiamare responsabili che si trovano piuttosto in basso nella gerarchia decisionale in azienda, quando invece, per trovare il giusto interlocutore bisogna partire dall’alto. In questo senso è importante avere a disposizione una lista di nominativi realmente valida e scremata prima di partire con l’attività.

Per trovare il contatto corretto è necessario fare ricerca, non solo nel cercare la giusta persona che può rivelarsi decision maker, ma anche nel determinare se si sia veramente in grado di apportare valore all’organizzazione che si intende contattare.

Questo fatto offre la possibilità di dare precedenza a quei prospect che offrono le migliori probabilità di successo dell’attività. Se si stabilisce un buon rapporto da subito si crea un forte precedente per le conversazioni future.

Una volta identificati prospect forti, va personalizzata l’attività in modo da dimostrare veramente il valore che siamo in grado di offrire. Ci si deve prendere il tempo per verificare e studiare la presenza web e le informazioni dell’azienda in modo già da presentare una veloce soluzione a un problema che l’azienda potrebbe avere.

Quando si vende, nessuno vuol sentire quanto bravi siamo o siamo stati in altri lavori, piuttosto è importante far capire quali benefici l’azienda può ottenere grazie alla collaborazione con noi. Quando si pensa di offrire valore, non pensiamo solo al valore ottenuto da un acquisto, ma anche al valore che l’interlocutore ottiene dal parlare con noi.

In fondo nei primi contatti il potenziale cliente deciderà di darci attenzione se ritiene opportuno investire tempo parlando con noi. Quando i clienti ci considerano persone di valore è più facile far partire bene i primi incontri e portare a compimento la vendita.

L’ultima offerta può essere un particolare tipo di software, strumento tecnico o medicale, farmaceutico, di costruzioni edili, un prodotto finanziario, di operations o di marketing e via dicendo. Ma l’offerta che deve essere fatta con maggiore attenzione è quella che il cliente accetta prima di acquistare.

Va personalizzata la modalità di apportare valore. Va pensata l’offerta iniziale capendo che tipo di conversazione può generare per noi. Stiamo offrendo nuove idee? O un ritorno di investimento?

I responsabili degli acquisti sono più informati che mai. Ciò impone un approccio serio da parte dei venditori. Non c’è bisogno di usare trucchi o scorciatoie per favorire la prima conversazione. Tutto ciò uccide la fiducia e la fiducia è fondamentale per il successo nelle vendite. È bene quindi lasciar perdere tutto ciò che può minarla.

Sono necessari più tentativi di quanto non si pensi per giungere a contattare il giusto prospect. In media si stima che siano necessari 8 contatti prima di organizzare un meeting, di persona o via call. Potrebbero anche rendersi utili più contatti, ma questo dipende dalla tipologia e caratteristica dell’azienda di riferimento.

In questo senso quando si deve definire un’attività di prospecting bisogna ricordarsi che sono necessari forza, determinazione e organizzazione. Ciò include una sequenza alternata di chiamate e email intervallate tra loro. Questi contatti dovrebbero essere unici e customizzati per ogni cliente.

Vanno eliminate le consuetudini cercando di trovare opportunità per connettersi con l’interlocutore includendo chiare e precise call to action. Impostando più momenti di contatto con il potenziale interlocutore più semplice diventa vedere ripagato il proprio investimento di tempo.

Le telefonate a freddo funzionano ancor meglio delle email. È utile utilizzare diverse tipologie di contatti per ingaggiare i prospect, ricordandosi di generare valore in ogni singolo contatto che si conduce. Anche una telefonata di soli 5 minuti può essere utile per generare interesse nell’interlocutore.

Va tenuto presente che i singoli contatti non servono a vendere, ma a generare, passo dopo passo, una relazione con il cliente. I contatti differenziati e scadenzati sono utili per ascoltare l’interlocutore e creare valore vero.

Ecco che, compatibilmente con l’esatto approccio di ognuno, questi sei aspetti possono offrire un forte fondamento per condurre con successo l’attività di prospecting.

Fonte: John Doerr – 6 strategies for sales Prospecting Success – RAIN Group

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