Nella gestione del team di vendita, come ben si sa, è da preferire un approccio collaborativo, dove si cerca di porsi allo stesso livello professionale delle persone del team di vendita.
Il ruolo del direttore vendite infatti deve essere di formazione e crescita per i venditori e non di direzione pura. A volte però le situazioni possono richiedere un ruolo più direttivo, come indica David Brock.
In genere il miglior modo per gestire l’attività di coaching con il proprio team di vendita fa riferimento al coaching non direttivo, ma ci sono alcune situazioni in cui l’approccio direttivo all’attività di coaching è preferibile. Per esempio.
Quando c’è la necessità di accelerare una particolare attività
Quando va chiusa una trattativa, fatta avanzare una opportunità di vendita, oppure coinvolgere velocemente un potenziale interlocutore chiave del processo d’acquisto, ma il team di vendita non si accorge di questo, o per mancanza di preparazione o semplicemente perché gli impegni pressanti impediscono un chiaro focus sulla situazione. In questi casi diventa opportuno che il sales manager passi da una situazione di guida ad un atteggiamento di propositività, anche decisa.
Quando non ci può essere opportunità di rischio o fallimento
Nella situazione di coaching non direttivo a volte i venditori scelgono l’alternativa sbagliata e falliscono. Imparano, migliorano, correggono le situazioni e vanno avanti. Ma qualche volta i rischi sono troppo grandi e non ci si può permettere di sbagliare. In questo caso va detto alla forza vendita cosa va fatto.
Per quanto possibile, le persone del team vanno aiutate e guidate dicendo loro il perché di tale azione. Conoscendo il contesto, sarà più facile per loro condurre con successo il suggerimento evitando che facciano le cose acriticamente solo perché sono state “ordinate”.
Quando non c’è dibattito, ma le decisioni devono essere prese
Qualche volta con i venditori si può presentare un problema molto difficile da risolvere. Insieme si sono presi in considerazione tutti i temi, prese tutte le decisioni del caso ed è arrivato il punto in cui bisogna agire.
Idealmente il venditore dovrebbe essere determinato e pronto alla prossima azione, ma ci sono casi dove semplicemente non sono in grado di farlo. A questo punto serve un atteggiamento direttivo, proponendo azioni e correzioni chiare da mettere in pratica quanto prima.
Quando un problema è così critico da rendere necessario mantenerne il controllo e la responsabilità
In questo caso le persone devono semplicemente seguire le istruzioni. Tipicamente questo avviene quando i rischi sono molto alti e le conseguenze di un fallimento particolarmente gravi.
Questo non giustifica il fatto di diventare un controllore e soprattutto bisogna cercare di limitare queste situazioni, perché quanto più si mantengono situazioni di controllo e responsabilità tanto più si limita la crescita dei venditori.
Quando le persone non hanno né la capacità né la volontà di risolvere i problemi da sole
Questo è probabilmente il caso peggiore nella prospettiva della gestione di un team di vendita. Mentre i venditori fanno quello che gli è stato suggerito di fare, ciò viene fatto quasi contro voglia o comunque con spirito non proattivo.
La persona sarà probabilmente portata a dire che gli è stato detto di fare quella cosa e manifesterà anche disapprovazione, e dirà “mi è stato detto di fare così”. È abbastanza chiaro che questo non ha effetti positivi e che non si possono ottenere grandi risultati con questo tipo di collaboratori.
Queste persone diventano problematiche ed è difficile gestirle all’interno dell’organizzazione. Trovandosi quindi in una situazione di questo tipo è forse preferibile definirne un nuovo ruolo con diverse responsabilità e mansioni.
Fonte: David A. Brock – Sales Manager Survival Guide
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