L’attività di un manager delle vendite è volta a far crescere la squadra nel suo complesso affinché generi più vendite e più reddito.
Vi è la tendenza però, quando si vogliono implementare le competenze dei propri venditori, di affidare questa incombenza alla formazione dimenticando che la professionalità dei venditori non fa riferimento solo alle conoscenze, ma anche alla capacità di metterle in pratica, cosa che deve essere delegata al coaching come suggerisce David A. Brock.
La formazione è un elemento chiave dello sviluppo di ogni persona. C’è bisogno di training per sviluppare nuove competenze, per acquisire conoscenze e costruire nuove capacità. Sia che si tratti della formazione su nuovi prodotti, su nuove competenze di vendita, nuovi strumenti, la formazione rappresenta la parte vitale dello sviluppo di ognuno, venditori e manager in egual misura. Ma la formazione non sostituisce il coaching.
Molto spesso si sente dire che non si ha tempo di fare coaching, ma la realtà e che molti manager non vogliono fare attività di coaching. In un certo senso si cerca di delegare la crescita professionale al formatore, ma i formatori non sono i manager. I formatori non vedono le persone in azione nel mondo reale. I formatori focalizzano l’attenzione sullo sviluppo di specifiche competenze e non su ciò che serve per perfezionare le proprie capacità.
Il coaching si occupa della crescita personale e professionale e si occupa delle situazioni vere, delle situazioni che accadono in tempo reale; mentre la formazione si occupa di presentare situazioni e simulazioni, il coaching fa riferimento al mondo del quotidiano.
La formazione sviluppa le stesse competenze e capacità per ogni persona del team, ma ogni persona è diversa dall’altra e le situazioni che affrontano sono varie e differenti. Il coaching è riferito alla singola persona, indirizzando specifiche questioni, valutando ogni singola reazione. La formazione non fa questo e non ci si deve aspettare che lo faccia.
Formazione e coaching hanno una relazione molto stretta. Molte organizzazioni non riescono a ottenere dai programmi di formazione ciò che si aspettano. Molte volte questo è legato alla qualità della formazione, ma altrettanto spesso ciò è causato dal disimpegno del management che non lavora per rafforzare la fase formativa. Il management infatti non deve solo stabilire quanto deve essere “insegnato” ma deve anche essere presente in aula e dare continuità operativa all’attività formativa.
Nell’attività di formazione spesso accade che i manager del team che viene formato non siano presenti, o quando sono presenti si appartano nella zona più remota della sala a rispondere alle loro email o a condurre la loro attività per i fatti propri, con una presenza solo fisica e non mentale. I manager devono essere coinvolti.
Se i manager vogliono che le persone del loro team partecipino attivamente alla formazione, loro devono essere presenti fornendo il buon esempio. La parte più importante comunque si presenta quando il corso di formazione si conclude, perché è in questa fase che il management deve saper rinforzare con continuità quanto è stato fatto nell’ambito della sessione formativa dai macrotemi ai temi più specifici e questo non può essere realizzato se i manager non partecipano alla formazione.
Nessun programma di formazione può essere correttamente pensato e realizzato senza un piano e un accordo con il management che sia chiamato poi a rinforzare l’attività che è stata condotta in aula. Senza questo accordo si stanno solo gettando soldi e facendo perdere tempo a colleghi e collaboratori.
Ecco allora che quando i manager in azienda sono a chiamati a far crescere i loro collaboratori e dipendenti è opportuno ragionare sotto due aspetti quello della formazione e del coaching. Spesso il management chiede lumi ai formatori sul perché dopo un eccellente corso di formazione i loro venditori non ottengono i risultati che si sperava ottenessero.
I formatori, correttamente rispondono, che i partecipanti al corso hanno avuto modo di conoscere nuovi strumenti e modalità di vendita, ma questi vengono usati? Vengono sfruttati al 100% e monitorati? Vengono implementati. La risposta dei manager spesso suona così “abbiamo fatto seguire il corso di formazione apposta”.
Il problema è che la formazione è responsabile di far conoscere e capire strumenti e tecniche, per esempio, di vendita, ma è il coaching che deve preoccuparsi che tecniche e strumenti vengano utilizzate in modo preciso, appropriato ed efficace. Formazione e coaching sono importanti. Uno non può rimpiazzare l’altro; entrambi sono necessari ed entrambi si rinforzano a vicenda.
Fonte: David A. Brock – Sales Manager Survival Guide
Immagine: courtesy of sitthiphong at freepik.com
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