La direzione vendite è un ruolo aziendale particolarmente delicato perché riferisce alla direzione commerciale, se non addirittura alla direzione generale, sui risultati di vendita e sull’efficienza dell’organizzazione, ma è punto di riferimento anche di un gruppo di professionisti, i venditori, che vengono motivati non solo dal guadagno economico, ma anche dal carisma e dalla capacità di coinvolgimento di chi ricopre tale ruolo.
John Humphries nel suo volume Managing Your Sales Team propone un elenco di domande semplici e veloci, attraverso cui, chi ricopre il ruolo di direttore vendite, può condurre una prima autovalutazione della sua capacità di coinvolgimento e motivazione dei venditori.

mai qualche volta spesso sempre
1. Incoraggio le persone a mettere in pratica le loro iniziative
2. Evito di trasmettere i problemi di ufficio
3. Dimostro il mio coinvolgimento negli obiettivi
4. Mi complimento sia per i risultati che per l’impegno
5. Cerco di persuadere piuttosto che forzare le persone ad agire
6. Mi assicuro che il lavoro sia il più piacevole possibile
7. Parlo regolarmente ai venditori per scoprirne le necessità
8. Quando possibile offro ai venditori completezza di informazioni
9. Coinvolgo i venditori nelle decisioni se la situazione lo permette
10. Dimostro loro fiducia e rispetto
11. Delego i compiti alle persone giuste e più indicate al ruolo
12. Incoraggio la collaborazione all’interno della squadra di lavoro
13. Dimostro lealtà a chi collabora con me
14. Intervengo con prontezza contro la demotivazione
15. Rivedo sistemi e modi di operare per mantenerli aggiornati ed efficienti
16. Reagisco ai fallimenti con l’analisi e la correzione, non con il biasimo
17. Mi assicuro di incontrare regolarmente ogni venditore
18. Ascolto attentamente lamentele e problemi dei venditori
19. Mi impegno costantemente a incrementare le mie personali motivazioni
20. Convoco le riunioni di vendita solo quando necessario

Risposte
mai=1  –  qualche volta=2 –  spesso=3 – sempre=4

Punteggio:

  • 20 – 40 Sembri essere più demotivante che motivante per il tuo team. Molto lavoro c’è da fare da parte tua per migliorare le tue competenze sotto questo aspetto;
  • 41 – 60 Sembra che tu stia mettendo in pratica buona parte di ciò che si può chiamare motivazione, tuttavia c’è ancora da lavorare su qualche aspetto;
  • 61 – 80 Se sei stato sincero nelle risposte, sei un buon motivatore. Continua così!

Fonte: John Humpries – Managing Your Sales Team – 1999 – How To Books Ltd