La direzione vendite è un ruolo aziendale particolarmente delicato perché riferisce alla direzione commerciale, se non addirittura alla direzione generale, sui risultati di vendita e sull’efficienza dell’organizzazione, ma è punto di riferimento anche di un gruppo di professionisti, i venditori, che vengono motivati non solo dal guadagno economico, ma anche dal carisma e dalla capacità di coinvolgimento di chi ricopre tale ruolo.
John Humphries nel suo volume Managing Your Sales Team propone un elenco di domande semplici e veloci, attraverso cui, chi ricopre il ruolo di direttore vendite, può condurre una prima autovalutazione della sua capacità di coinvolgimento e motivazione dei venditori.
mai | qualche volta | spesso | sempre | |
1. Incoraggio le persone a mettere in pratica le loro iniziative | ||||
2. Evito di trasmettere i problemi di ufficio | ||||
3. Dimostro il mio coinvolgimento negli obiettivi | ||||
4. Mi complimento sia per i risultati che per l’impegno | ||||
5. Cerco di persuadere piuttosto che forzare le persone ad agire | ||||
6. Mi assicuro che il lavoro sia il più piacevole possibile | ||||
7. Parlo regolarmente ai venditori per scoprirne le necessità | ||||
8. Quando possibile offro ai venditori completezza di informazioni | ||||
9. Coinvolgo i venditori nelle decisioni se la situazione lo permette | ||||
10. Dimostro loro fiducia e rispetto | ||||
11. Delego i compiti alle persone giuste e più indicate al ruolo | ||||
12. Incoraggio la collaborazione all’interno della squadra di lavoro | ||||
13. Dimostro lealtà a chi collabora con me | ||||
14. Intervengo con prontezza contro la demotivazione | ||||
15. Rivedo sistemi e modi di operare per mantenerli aggiornati ed efficienti | ||||
16. Reagisco ai fallimenti con l’analisi e la correzione, non con il biasimo | ||||
17. Mi assicuro di incontrare regolarmente ogni venditore | ||||
18. Ascolto attentamente lamentele e problemi dei venditori | ||||
19. Mi impegno costantemente a incrementare le mie personali motivazioni | ||||
20. Convoco le riunioni di vendita solo quando necessario |
Risposte
mai=1 – qualche volta=2 – spesso=3 – sempre=4
Punteggio:
- 20 – 40 Sembri essere più demotivante che motivante per il tuo team. Molto lavoro c’è da fare da parte tua per migliorare le tue competenze sotto questo aspetto;
- 41 – 60 Sembra che tu stia mettendo in pratica buona parte di ciò che si può chiamare motivazione, tuttavia c’è ancora da lavorare su qualche aspetto;
- 61 – 80 Se sei stato sincero nelle risposte, sei un buon motivatore. Continua così!
Fonte: John Humpries – Managing Your Sales Team – 1999 – How To Books Ltd
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