Le difficolta di mercato impongono una modifica della prassi seguita per la ricerca e selezione dei venditori. Contano di più le capacità di vendere e di coltivare le relazioni con i clienti o la conoscenza tecnica dei prodotti?

Le 11 fasi per arrivare alla selezione

Per completare la ricerca e selezione di un nuovo collaboratore vanno percorsi undici gradini, ognuno dei quali rappresenta un sub-sistema:

  • controllare se vi è una carenza nell’organico
  • prendere l’eventuale decisione di assumere un nuovo collaboratore
  • descrivere la (nuova) posizione indicando richieste e compiti assegnati
  • dare una descrizione della persona che dovrebbe ricoprire l’incarico
  • pubblicizzare la ricerca nella pagina adatta del sito internet dell’azienda e fare pubblicare le inserzioni su riviste specializzate o sulle pagine del quotidiano più letto nella zona di vendita
  • tutte le risposte vanno lette e gestite
  • sulla base delle risposte ricevute e relativo curriculum vitae va fatta una preselezione
  • i candidati che hanno superato la preselezione sono invitati per un colloquio con l’incaricato della rosa di candidati, da presentare al titolare o alla direzione dell’azienda
  • controllare le referenze fornite dai candidati
  • scelta finale e incarico
  • accoglienza “a bordo” del nuovo collaboratore e sua formazione

 

Strategie per assumere il venditore adatto

Il colloquio di selezione serve per individuare se il candidato possiede le doti richieste e le potenzialità per crescere nel nuovo ruolo. Il colloquio di selezione non deve essere un soliloquio per “vendere” la posizione al candidato.

Le persone di qualità fanno le aziende di qualità. Selezionate i migliori, non quelli che rimangono, ed entrerete a fare parte delle aziende migliori.

Per il colloquio è preferibile disporre di una serie di domande per non scordare eventuali note informative. Le domande, all’inizio, riguardano:

  • esperienze di lavoro
  • formazione e capacità acquisite
  • descrizione dei compiti svolti e dei risultati ottenuti.

Successivamente si porranno domande per comprendere:

  • capacità di eloquio del candidato
  • capacità di organizzare le sue idee
  • verificare l’abilità di risolvere problemi
  • comprendere le sue opinioni riguardo alla posizione offerta
  • testare la capacità di comprendere le tendenze di mercato.

 

Bisogna avere pronto un piano di guadagni per il selezionato

Chi risponde a un’inserzione di lavoro lo fa per migliorare la sua condizione economica o per renderla più sicura. Scegliere un nuovo mandato può imporre la rinuncia ad altri mandati o richiedere un sovraccarico di lavoro per l’ampliamento della zona o per il cumulo delle attività da svolgere, quali: ricerca di nuovi rivenditori, addestramento dei loro collaboratori e azioni di supporto alle iniziative dei clienti.

 

Disporre di una descrizione dei compiti richiesti al candidato

Non è sufficiente sapere che si sta cercando un venditore. Ogni azienda può dare descrizioni diverse per la figura del suo venditore.
La descrizione della posizione comprende:

  • titolo della posizione
  • eventuale titolo di studio preferenziale
  • inquadramento all’interno dell’organizzazione
  • retribuzione (parte fissa, parte variabile, benefit aziendali)
  • persona a cui risponde la posizione
  • compiti e responsabilità
  • capacità richieste
  • preparazione commerciale e tecnica
  • conoscenza del mercato e dei principali operatori
  • eventuale fase di vita del candidato ideale (venditore junior, senior, ecc.)
  • caratteristiche personali richieste
  • eventuale incompatibilità tra mandati

Formazione del nuovo venditore

Limitare la formazione a un breve “discorsetto” sulla qualità dei prodotti dell’azienda, alla consegna dei depliant e del listino prezzi significa sprecare parte delle risorse impiegate per selezionare il nuovo venditore. Al venditore vanno illustratevision e mission dell’azienda e particolare attenzione va dedicata ai valori che guidano le scelte e le azioni dell’azienda. Il responsabile delle vendite o un capo area devono istruire il nuovo collaboratore su come si costruiscono le argomentazioni di vendita: per il rivenditore e per il consumatore. Non vanno trascurate le principali obiezioni che il venditore si sentirà fare dai possibili clienti. I concorrenti meritano almeno mezza giornata di studio: politica commerciale seguita, punti forti e punti deboli nei confronti dell’azienda, copertura del territorio e forza delle relazioni stabilite con i rivenditori.