Come nello sport, sempre più anche nelle vendite il vero allenatore è colui che sa cogliere i migliori aspetti caratteriali di ogni singolo per saperli legare tra loro e farli rendere al 100% all’interno di un team, con obiettivi comuni e condivisi, calati poi nella dinamica quotidiana di ognuno.
C’è quindi necessità per un direttore vendite di avere capacità di analisi dei singoli e di saper stimolare ognuno a raggiungere un obiettivo comune.
Saper motivare e stimolare è la prima leva che questo tipo di manager deve saper utilizzare, magari seguendo qualche consiglio offerto da Michele McGovern.
Valorizzare le persone
Tutti i venditori hanno bisogno di trovare un significato nella propria attività, ecco quindi che hanno bisogno di sentire il loro lavoro valorizzato dal loro responsabile e dall’azienda in generale per rimanere motivati. L’encomio è un buon punto di partenza e spiegare loro che ciò che hanno fatto per l’azienda è importante rappresenta un ulteriore fattore di incentivazione.
Ecco alcuni modi per far sentire i venditori valorizzati:
- invitarli a essere coinvolti nelle decisioni;
- offrire loro crescita e avanzamento di opportunità professionali;
- offrire accordi di lavoro flessibili;
- offrire compensi adeguati e anche riconoscimenti che vadano oltre il danaro come opportunità di tempo libero, riconoscimenti pubblici, opportunità di condividere o dirigere alcune scelte aziendali.
Incoraggiare e riconoscere l’iniziativa
Incoraggiare l’iniziativa dei venditori di intraprendere attività e iniziative utili alla crescita dell’azienda è sicuramente un aspetto importante. Diamo ai venditori tempo, libertà e spazio per coltivare le loro idee (con la giusta supervisione da parte nostra per capire che non stiano rincorrendo gli arcobaleni o investendo invano tempo e risorse). Incoraggiamo i venditori a produrre nuove idee per incrementare il mercato e trovare nuovi clienti. Incoraggiamo ancor più le idee che vengono correttamente sviluppate e ancor più le idee che alla fine funzionano veramente.
Lodiamo il gruppo pubblicamente
Oltre al riconoscimento personale è importante saper coinvolgere anche l’intera squadra venditori. Anzi, spesso lodare l’intero team può avere una duplice dose di morale. La lode in un meeting o in un discorso in ufficio quando sono tutti presenti può rappresentare la prima dose. L’evento che ne segue ovvero il fatto che i venditori parlino tra di loro dell’encomio e si congratulino tra di loro rappresenta la seconda.
Dirigere con flessibilità
Si può essere il leader agli occhi di ogni singolo venditore della squadra di vendita, ma non si deve essere per ognuno lo stesso leader o avere la stessa modalità di leadership. Dirigere sempre e in ogni situazione seguendo un unico stile, imponendo la propria idea e i propri sistemi può urtare il morale di molti, indipendentemente dallo stile direttivo. Per motivare i venditori, bisogna dirigerli ognuno nel modo che più si addice al loro stile di lavoro.
Per capire quanto e come è opportuno dirigere ogni singolo venditore, è opportuno fare domande come queste:
- Quanto spesso vuoi che ci sentiamo e ci confrontiamo più volte a settimana, settimanalmente, ogni due settimane ecc..?
- Preferisci ricevere lodi in privato o pubblicamente?
- Che tipo di feedback hai bisogno di ricevere?
- Come preferisci ricevere feedback da me? Di persona, per iscritto, attraverso un’attività di coaching?
- Quanto vuoi che mi “intrometta” nel tuo processo di vendita?
- Come hai intenzione di mettermi al corrente sui tuoi problemi e sui tuoi risultati?
Fonte: Michele McGovern – Unique ways to motivate your sales team – Resourceful Selling
Immagine: courtesy of freepik at freepik.com
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