I clienti si fidano di te?

Solitamente si pensa che il cliente acquisterà se il prodotto va bene e costa in modo adeguato. Certo. Ma prima di tutto il cliente pesa chi gli sta di fronte per capire se è un suo alleato nell’acquisto o è solamente qualcuno che vuole vendergli qualcosa.
Con la solita efficacia Jeffrey Gitomer indica alcuni punti su cui riflettere per partire con il piede giusto nella relazione con i propri clienti.

Il cliente non comprerà mai se non ha completa fiducia di noi e dei nostri prodotti. Ma come si fa a sviluppare la fiducia nel cliente? Oltre a mostrare entusiasmo, essere puntuali, essere amichevoli e dimostrarsi professionali vi sono altri aspetti da non sottovalutare.

1. Essere preparati al 100%.
Chi improvvisa, si scusa e chiede venia non crea nessuna fiducia.

2. Coinvolgere da subito il cliente nella presentazione.
Per esempio chiedendo un aiuto nel reggere o trasportare i nostri campioni di prodotto. Questo fa sentire il cliente parte della nostra squadra.

3. Avere con se qualcosa di scritto.
Per esempio un articolo sulla nostra azienda o sul nostro prodotto pubblicato da qualche rivista o sito ci renderà più credibili.

4. Raccontare esempi di come si è riusciti ad aiutare altri clienti.
Questo crea un punto di riferimento a cui il cliente si può rifare.

5. Se possibile, usare referenze.
“Signor Rossi, può chiamare l’azienda ABC per verificare come siamo riusciti ad aiutarli”.

6. Snocciolare i nomi di clienti importanti.
Questo per dimostrare competenza e preparazione, non per vantarsi!

7. Avere una lista stampata di clienti soddisfatti.
Deve includere clienti grandi e piccoli e deve essere stampata con grafica e carta di buona fattura.

8. Avere testimonianze di clienti soddisfatti.
Lettere o email in cui vengono presi in considerazione più aspetti del nostro business tenendo presente che siano temi in grado di far fronte a obiezioni.

9. Non bombardare il cliente.
Fai lavorare i tuoi esempi in modo fluido e come normale parte della presentazione.

10. Enfatizzare il sevizio dopo la vendita.
Chi acquista ,ha bisogno di sapere che non scappiamo dopo aver venduto.

11. Enfatizzare la possibilità di creare una relazione duratura.
Il cliente vuol sentire che ci saremo sempre, per dare supporto, aiuto, indicazioni per la crescita. Diamo tutti i nostri contatti.

12. Vendere per aiutare, non per avere una commessa.
I clienti sanno annusare le persone avide. È un cattivo odore.

È importante usare tali strumenti come fossero briscole. Vanno usate quando serve.
Se il cliente chiede chi altro usa i nostri prodotti va indicato il nostro miglior cliente, o va presentata la lista dei nostri clienti soddisfatti.

Se il cliente ci fa domande sui servizi presentiamo la lettera delle testimonianze dei clienti per confermare la nostra competenza. Per questo questi strumenti, come le briscole, non vanno usate troppo presto.