Tra i problemi più ricorrenti nell’attività di vendita, non vi è tanto quello di generare proposte, ma di chiuderle. Il tasso di chiusura delle trattative è il maggior punto di debolezza della gran parte dei venditori. Decine sono le tecniche per ovviare a questo gap. Ken Langdon ne presenta un paio.
Per ogni venditore, focalizzare l’attenzione sulla chiusura della vendita è molto importante e nella pratica è una delle cose più difficili da fare. Il continuo tentativo di forzare la conclusione dell’affare può irritare molti clienti e, d’altra parte, a nessuno piace essere considerato un seccatore. Pertanto anziché continuare a porre ripetutamente la medesima domanda: “potete mandarmi l’ordine?” può tornare utile provare ad applicare alcune tecniche.
La chiusura condizionata
La chiusura condizionata è un potente alleato nella trattativa con i clienti. Come si applica? Si ipotizza una condizione e si pone la domanda di chiusura in base a essa: “se riuscissi a farvelo avere entro la fine del mese, sareste disposto a dare l’ok oggi stesso?” Vale la pena utilizzarla per controllare i progressi e scoprire che cosa sia necessario ancora fare per aggiudicarsi l’affare. La domanda diretta “Che cosa devo fare per acquisire l’ordine?” è un po’ troppo esplicita e normalmente rivela una certa debolezza da parte di chi la pone. Se si è in concorrenza con altri possibili fornitori, normalmente, segnala che si teme di perdere la gara a favore di qualcun altro.
La chiusura condizionata inoltre permette di evitare di avviare azioni non del tutto necessarie. “Se trovassimo un corriere che garantisce la consegna della merce entro due ore, sareste pronti a firmare l’ordine?” Se a questa domanda dovessero rispondere: “Non preoccupatevi dei tempi di consegna, il nostro sistema emette gli ordini con un buon anticipo”, si saranno risparmiati un bel po’ di soldi e seccature.
Infine la chiusura condizionata rammenta al cliente qual è, in fin dei conti, il fine ultimo dei nostri sforzi. Mantiene i rapporti il più possibile gradevoli e non conflittuali, senza correre il rischio che il cliente desideri più la vostra amicizia che i vostri prodotti.
La chiusura alternativa
Un’altra chiusura abbastanza esplicita, è quella definita alternativa. “Propende per il bianco o scuro?” Nella vendita diretta, per esempio negli showroom, può sembrare un po’ diretta, ma in ambienti più complessi di solito funziona egregiamente per segnalare i progressi fatti nel processo di vendita. Non è possibile dare indicazioni generalmente valide sulle esatte parole da pronunciare: vanno esaminate con accortezza le varie alternative proponibili sul prodotto, costruendo la frase più adatta alla particolare circostanza.
Evidentemente sia la chiusura condizionata che quella alternativa chiedono a chi vende di entrare sistematicamente in contatto con chi ha in mano la nostra proposta. Seguire una di queste due tecniche magari non rappresenterà la soluzioni definitiva alla vendita, ma aiuta chi ha paura di ricontattare il cliente a rompere il ghiaccio. Va tenuto presente per noi, ma anche per i nostri venditori.
Fonte: Ken Langdon – 100 idee… per vendere alla grande – Sperling&Kupfer Editori
Immagine: courtesy of bplanet at freedigitalphotos.net
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