Hai un prodotto veramente valido, quelli della concorrenza anche quella più nota non lo eguagliano, ma non riesci a venderlo come meriterebbe? Dipende da come si comunica male il suo valore.
Quando si pensa a uno studio di comunicazione si è portati ad associarlo a belle foto, cataloghi ben impaginati e colori sapientemente abbinati. La realtà è più complessa.
Il primo passo è essere consapevoli che il mercato si conquista differenziandosi. Vale anche per te.

Come si conquista la differenziazione?

Il primo passo è il FOCUS. La tecnica è semplice, devi rispondere a tre domande:

  • Cosa è il prodotto?
  • Cosa fa il prodotto?
  • Perché è importante il prodotto?

Lavora alle domande fino a quando avrai ottenuto delle ottime risposte. Non arrenderti. La causa più comune di fallimento del focus è concentrarsi sulle caratteristiche tecniche del prodotto perdendo di vista il loro significato.

Un’altra causa di mancato focus è la pigrizia che porta ad affermare:

  • “Si è sempre fatto così”
  • “Anche tutti gli altri fanno così” …ma poi chi sono questi altri?
  • “È il cliente stupido, se volesse approfondirebbe”

Queste affermazioni sono un alibi per restare nella propria area di comfort fino a quando il mercato interviene premiando aziende e venditori intraprendenti, ed eliminando gli altri.

Solo quando metterai a fuoco il prodotto potrai presentarlo innanzitutto ai tuoi venditori e rivenditori e poi – anche tramite loro – al cliente.
Quando lo farai ricordati di enfatizzare l’elemento che lo differenzia dalla concorrenza.

Traduci le prestazioni in benefici

Una parte importante del mio lavoro è “tradurre” le caratteristiche tecniche e le prove di laboratorio in benefici per il cliente.

 

 

Ecco, nella tabella, alcuni esempi riferiti a una finestra:

Da così …a presentare il Beneficio per il cliente
Doppia sigillatura con canalina warm-edge (bordo caldo) I due distanziatori “warm edge” – canalina bordo caldo – evitano la formazione di condensa. Garantiscono un isolamento duraturo e ostacolano la formazione di muffa e batteri sui bordi del vetro, che causano affezioni delle vie respiratorie e peggiorano eventuali problemi di salute esistenti.
Lastra selettiva esterna (22.1) Vetro 4 stagioni. La maggiore trasmissione della luce rispetto al vetro tradizionale contribuisce a creare interni luminosi. La sua neutralità nella trasmissione della luce offre una migliore resa dei colori, molto apprezzata ad esempio nei musei.
È un vetro selettivo e di sicurezza che assicura comfort in ogni giorno dell’anno facendo risparmiare denaro in bolletta.
Riduzione acustica di 39 dB con vetro di serie; di 43 dB con vetro dotato di PVB acustico (a richiesta) Riduzione acustica di 39 dB con vetro di serie.
Equivale a percepire il traffico in città come il rumore in una biblioteca. Disponibile, a richiesta, anche con vetro “rafforzato” con PVB che riduce il rumore di 43 dB.

A chi crederai, a me o ai tuoi stessi occhi?

Le immagini sono fondamentali. Le migliori sono quelle che mostrano il prodotto “al lavoro”, ad esempio:

  • un abito indossato vs. abito piegato sullo scaffale
  • una bella villa vs. finestra suyll’espositore, o peggio ancora un angolare
  • un salotto arredato vs. un cuscino isolato

Le foto devono essere:

  • professionali,
  • mostrare il prodotto ambientato,
  • mostrare vari punti di vista, ad esempio di un’agenda devi mostrare la copertina ma anche le principali pagine interne,
  • se del prodotto esistono varie versioni queste vanno mostrate, ad esempio un divano in 5 colori va mostrato in tutte cinque le versioni,
  • grandi. L’esperienza dell’e-commerce insegna che i prodotti presentati con immagini grandi sono quelli che si vendono con più facilità.

Come si concretizza tutto questo a vantaggio dell’Azienda?

Ecco un esempio di come il team StudioCentro Marketing ha lavorato per alcune aziende