Tra i problemi che più accomunano i venditori, vi è quello per cui tendono a dimenticare che il successo nella vendita è frutto della soddisfazione di un’esigenza del cliente e non dei meriti del proprio prodotto. Ken Langdon evidenzia questa tendenza e le conseguenze sotto il profilo operativo con una breve storia, molto semplice, ma intuitiva e esplicativa.
La storiella di John Cleese dimostra molto bene che cosa significhi determinare le esigenze del cliente. È molto divertente, perché questo venditore, nel suo modo un po’ insistente, se ne sta dietro la sua bancarella a vendere acqua. Verso i suoi potenziali clienti si mostra un po’ impaziente, ma esibisce anche un incontenibile entusiasmo. A un certo punto, alla sua bancarella si ferma un’anziana coppia, mano nella mano, e il signore domanda a John che cosa sia, di preciso, l’acqua!
Cleese allora fa una straordinaria descrizione. “Beh” dice “l’acqua è un prodotto utilizzabile praticamente in ogni occasione immaginabile. Potete adoperarla per innaffiare il giardino e, quindi, mantenere rigogliosi i vostri fiori e rinverdire il prato. Se la riscaldate potete farci il bagno, per mantenervi puliti. Aggiungendo un po’ di sapone o di detersivo, può servirvi per lavare i vostri indumenti. E la potete usare anche per lavare l’automobile. L’ambulante continua a esaltare le incredibili qualità del suo prodotto.
L’anziano signore tenta di fare qualche domanda, ma John è inarrestabile e nessuno può riuscire a inserirsi tra le sue parole. La coppia, allora, incomincia ad allontanarsi dalla bancarella. John Cleese come al solito si meraviglia e si infuria perché un altro potenziale, ma stupido cliente non è riuscito a comprendere gli enormi benefici che avrebbe potuto trarre dal suo prodotto. Un po’ più in là, l’anziana signora dice al marito: “Sai, mi pare che quel prodotto sia proprio interessante, come mai non l’hai comperato?” “Beh” risponde il marito “veramente io cercavo qualcosa da bere”.
La morale della storia, dal punto di vista di chi vuole vendere, è che gli esseri umani hanno due orecchie e una bocca, e i venditori dovrebbero farne uso rispettando la medesima proporzione. L’altra lezione da imparare è che, nonostante tutto l’entusiasmo per il nostro prodotto, se il cliente non lo vuole noi si perde solo tempo nel presentarne le peculiarità. Il modo più semplice per vendere una vanga è convincere i clienti che hanno assoluto bisogno di scavare una fossa.
Fonte: Ken Langdon – 100 idee… per vendere alla grande – Sperling&Kupfer Editori
Immagine: courtesy of Sira Anamwong at freedigitalphotos.net
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