Il fatto per cui la maggior parte delle reti di vendita è composto da figure plurimandatarie può portare il direttore vendite a subire il modo del tutto personale di agire che alcuni agenti impongo all’azienda.
È vero che gli accordi di vendita plurimandataria non impongono vincoli di subordinazione, però, affinché l’azione di vendita risulti efficace e produttiva per l’azienda è utile rammentare alcuni aspetti del ruolo che ha chi opera sul territorio. Come ricorda Chris Noonan.
- Il venditore ha la responsabilità di gestione del territorio, per massimizzare la produttività di risorse fondamentali quali tempo, mezzi tangibili e intangibili dell’azienda e sé stesso. Il tempo dev’essere gestito in modo efficace per offrire la copertura delle visite programmate e rendere massimo il tempo dedicato alle attività di vendita effettiva.
- Le attività del venditore si possono, in linea di massima, raggruppare nelle categorie seguenti: funzioni di pianificazione, vendita, comunicazione, amministrazione e presa di decisioni.
- La pianificazione comprenderà: identificazione dei clienti potenziali, programmazione dei giri, fissazione degli obiettivi delle visite, preparazione delle presentazioni di vendita, preparazione degli ausili di vendita, azioni dopo-visite di vendita per il seguito dell’attività.
- Le attività di vendita includono: identificazione di chi prende le decisioni, effettuazione delle presentazioni di vendita effettive, trattazione delle obiezioni e conclusione delle vendite.
- Le comunicazioni coinvolgeranno i contatti con i clienti, i superiori di linea, le funzioni di supporto della sede centrale e, a volte, i collegamenti con i depositi distributivi. L’ideale sarebbe che le comunicazioni verbali e scritte fossero brevi, concrete, semplici di struttura e chiare, per evitare malintesi.
- L’amministrazione del territorio viene aiutata se si predispongono dei moduli standardizzati e dei sistemi appositi per facilitare la comunicazione e la preparazione di un flusso di informazioni.
- La presa di decisione include: riconoscimento del problema (la necessità di prendere la decisione), analisi delle cause, identificazione delle soluzioni alternative adottabili, decisione sull’alternativa migliore, attuazione del piano d’azione e verifica dei risultati inclusi controllo di quel che si è ottenuto e dell’eventuale esigenza di ulteriori interventi correttivi.
- La gestione del territorio comprende attività volte a conoscere il mercato e la responsabilità di sollecitare e incassare dai clienti i pagamenti in sospeso.
- In un settore con attività di visite ripetute a punti vendita in cui si è ormai introdotti è utile sviluppare un sistema di copertura visite pianificato, vale a dire il programma di ciclo viaggio prevedendo delle visite a varie frequenze, correlate al giro d’affari potenziali da ottenersi da ciascun cliente.
- Nei mercati dei prodotti dove c’è scarsa probabilità di vendite ripetute si devono sviluppare dei contatti locali mediante visite a freddo, mentre può non essere pratico predisporre un programma regolare per il ciclo di visite, un sistema di pianificazione viaggio si può organizzare e utilizzare da parte della direzione per l’attività di controllo. Un piano di viaggio del genere potrebbe includere contatti sviluppati da: rapporti personali, referenze di clienti precedenti rimasti soddisfatti o di altri contatti, richieste originate in risposta a pubblicità o tramite visitatori di negozi al dettaglio in forza all’azienda o da visitatori a stand dell’azienda in mostre e manifestazioni, oppure altri contatti ricavabili dalle ricerche di mercato.
- I costi della vendita diretta sono alti e continuano a crescere e dovrebbero venire valutati e controllati dai responsabili vendite, per accertarsi della loro giustificabilità economica e validità dal punto di vista reddituale, in modo da verificare se vale la pena di visitare direttamente certi clienti e di stabilire i livelli minimi di ordinazione, che giustifichino vendite e clienti diretti. Se la vendita diretta non è praticabile o costa troppo, si possono prendere in considerazione dei mezzi alternativi per ottenere copertura vendite e distribuzione soddisfacenti.
Fonte: Chris J. Noonan – La direzione vendite – Franco Angeli
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