Mancata vendita: come analizzarla

Spesso di fronte a una mancata vendita ci si arrabbia, ci si avvilisce o, peggio, si tende a dare la colpa al cliente, al prezzo, alla concorrenza.

Mancare una vendita accade. L’importante è che non accada sempre per lo stesso motivo.

Diventa quindi utile, di fronte a una mancata vendita, valutarla, capirla affinché ciò che non è funzionato non si ripeta, non solo per no, ma anche per i nostri colleghi come suggerisce Steve Bookbinder.

Poteva andare così, Avrebbe potuto andare così, sarebbe dovuto andare così, Questi sono più o meno i pensieri che vengono in mente quando si riflette su una mancata vendita. Ma è un esercizio veramente utile?

Pensare a come sarebbe dovuta andare una vendita quando non si è registrato un successo, porta spesso a un vicolo cieco e a nessuna soluzione.

Ma tanto è controproduttivo discutere su una mancata vendita, tanto è importante analizzarla onestamente cercando di migliorare su ciò che si è sbagliato, anche a livello di team. Ciò infatti:

• incoraggia l’apprendimento basandosi sull’esplorazione piuttosto che sul biasimo
• prepara un team con conoscenze ed esperienze reali
• coltiva il dialogo nel team
• enfatizza l’importanza dell’inclusione delle persone nel team
• crea apprezzamenti nei confronti della complessità della vendita

Per fare questo bisogna però essere sicuri su quali siano le aspettative del team durante gli incontri di confronto su ogni vendita persa, acquisita e su ogni opportunità.

Aggiungendo questo passo al termine di ogni processo di vendita si ha la possibilità non solo di migliorare la professionalità di ognuno, ma anche di sviluppare la cultura di vendita in azienda.

Ci sono tre modi attraverso i quali si possono analizzare le mancate vendite e che aiutano a gestire la riflessione con la giusta mentalità.

Spesso si parte dal presupposto che il nostro identikit di cliente, definito in passato sia ancora attuale per capire le nostre vendite. Non è così perché, soprattutto oggi, l’identikit va ridefinito anche grazie a tale analisi.

Quella che si considera una mancata vendita potrebbe invece aiutarci a ridefinire il target di cliente.

• A quale altro cliente somiglia?
• Se a nessuno, perché si è voluto procedere con la proposta?
• Se invece somiglia a qualcuno, a chi?
• Come si è personalizzata la comunicazione?
• Cosa si sarebbe potuto fare diversamente?

Questa analisi aiuta a rivalutare e scoprire quali aree di vendita possono essere ridiscusse e riconsiderate. Infatti questo passaggio aiuta sia il team di vendita che il team di marketing, perchè si può andare a rianalizzare quelle che fino ad oggi si pensava fossero certezze che invece il mercato, sempre più repentino, sta mettendo in forse.

Quando si smarriscono le chiavi dell’auto o il proprio cellulare solitamente si cerca di tornare indietro con la memoria e sui propri passi per capire dove potremmo aver lasciato ciò che abbiamo perso. Tutti abbiamo un posto dove riporre le chiavi dell’auto, ma quando qualcosa ce lo impedisce capita di non seguire le nostre abitudini. La stessa cosa avviene nel processo di vendita.

Diventa importante allora rintracciare i passi in cui il nostro processo di vendita si è interrotto o arenato o non ha avuto la possibilità di proseguire come avrebbe dovuto.

Ecco allora alcune domande per capire dove abbiamo interrotto qualcosa nel nostro consueto processo di vendita.

• Abbiamo seguito il processo di vendita?
• Se sì, cosa ha funzionato e cosa no?
• Se no, cosa ci ha distratto dal processo di vendita?
• Questa opportunità di venidtasi è prolungata più del dovuto? Perché?
• Si è arenata in qualche passaggio particolare?
• Come sono state gestite le obiezioni?

Queste veloci e semplice domande possono farci tornare a ritroso fino al vero punto in cui si è persa la vendita. Va capito ora il perché.

È possibile iniziare ad avere un disegno più chiaro della situazione grazie al passaggio precedente, ma non è sufficiente a capire il motivo della mancata opportunità.

Ciò va capito tra le righe della vendita, in particolare nell’ambito di ciò che ci dice il cliente e ciò che vuole farci capire, magari attraverso la lettura del non detto e delle obiezioni non esplicitate. Capire questo fa parte sia dei venditori che dei loro responsabili.

Ecco allora che torna utile condurre alcune valutazioni su temi specifici può essere d’aiuto.
Per esempio su:

• Bisogni
  Sappiamo perché il cliente è interessato proprio alla nostra soluzione? E’ cambiato qualcosa dall’inizio della trattativa?

• Tempi
  Siamo stati equilibrati nel definire l’urgenza? Il cliente era coinvolto?

• Prezzo
  C’era modo di offrire qualcosa di migliore? C’era la possibilità di presentare meglio il valore?

• Concorrenza
  È chiaro al cliente cosa la nostra azienda ha di speciale? Qual è la nostra unique proposition?

• Valore
  Abbiamo dedicato abbastanza tempo a focalizzare l’attenzione sul cliente? Abbiamo definito una «storia» su come il nostro prodotto può migliorargli la vita?

La prossima volta quindi che non si riesce a concludere una vendita diventa quindi opportuno trasformare la delusione in qualcosa di più produttivo. Non solo si potrà diventare un venditore più capace e proattivo, ma si sarà in grado di essere d’esempio per gli altri colleghi e porsi anche come punto di riferimento per loro.

Fonte: Steve Bookbinder – articolo su impactplus.com

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